□胡　鹏　

五月底，随着中国一冶集团与湖北卿鼎节能动力科技有限公司成功签约，又一个超大体量项目——台湾(枣阳)汽车科技园被收入囊中。中国一冶在市场营销领域一系列改革创新举措，已显现出积极成效。

“要大项目顶天立地，不要小项目铺天盖地”

今年是中国一冶“三五”规划的倒数第二年，为确保“三五”规划目标的实现，同时使公司保持一定的规模和发展速度，中国一冶在去年基础上，大幅度提高了营销指标额度，自加压力的力度空前。

加强顶层设计，释放制度红利。为确保指标完成，中国一冶立足主业，调整思路，迅速统一思想，确定了抓大市场、大客户、大项目的营销策略，将目标锁定在高端、地标性、有影响力、技术含量高的大项目上，以此带动企业转型升级，不断提升发展质量。

改革市场营销体制机制，在市场营销部下设三个分部，配备经验丰富的营销人员，分别负责冶金市场营销和国内南、北区域的非冶金市场营销，由公司三位领导分管，并负责项目从营销、施工到结算的一体化管理。调整领导班子成员分工，中国一冶董事长、党委书记、总经理宋占江作为营销工作总负责人，亲自主抓市场营销，承担起研判市场、筛选项目、把好决策第一关的责任，形成了主要领导带头抓市场、精兵强将闯市场的强大合力。

改革营销系统考核及薪酬激励制度，建立以业绩为导向的收入分配制度，薪酬政策向营销人员倾斜，最大限度激发营销人员的工作积极性。同时还强化经营、财务、法务、技术、质量等业务部门对营销的全方位支持，切实提高企业竞标能力。

“到有鱼的地方去撒网”

从今年上半年承揽项目分布看，中国一冶在湖北省和武汉市地区市场斩获颇丰，承接了数个十亿以上的大项目，这得益于公司对市场的精准定位。

今年以来，中国一冶紧跟国家投资重点地区、政府主导产业和资本运行的方向，按照中冶集团“到经济热点地区去、到最有钱赚的地方去、到市场最活跃的地方去”的原则，加强市场布局，创新运作模式，重点承接大型城市综合体、基础设施、道路桥梁、高层建筑、市政场馆等非冶金工程。

加强战略支点建设。中国一冶在武汉、襄阳、天津、上海、福建、深圳、广西、海南等经济热点地区设立了区域分公司，负责开拓所在区域及周边市场。这些分公司在信息收集、市场运作等方面充分发挥了“窗口”作用，已有多个项目进账，构成了企业发展的重要战略支点。

坚持专业公司干专业事。中国一冶按照差异化、专业化的原则，进一步明确了下属公司的发展定位。专业化的发展思路有利于各公司做精做优最擅长的业务，充分发挥自身专业优势，提高了市场竞争力。

充分发挥项目部的“前哨”作用，探索实施项目经理部公司化的管理模式。今年，中国一冶尝试以项目经理名字命名项目部，将项目部新签合同额指标纳入考核范围，打破了总部营销的惯性思维，将项目经理推向了市场开拓的最前线，提高了项目经理部开拓市场的积极性。

理顺关系，明确角色定位和分工，加强内部营销工作协调，建立资源共享平台，促进区域公司和专业公司的协同合作。前台加后台的营销模式，使中国一冶形成了以总部、区域公司、专业公司和项目经理部为组合的立体营销新格局。

坚持以客户和市场为导向

位于武汉市汉阳区的武汉国际商业文化中心，是特大型顶级高端城市综合体。该项目地下商业区直接与规划地铁站连通，基坑施工难度很大。

项目的承接颇具戏剧性。业主仅仅就该工程的基坑技术问题咨询了一冶交通公司，该公司营销部门立即成立了一个专业团队，迅速给了业主专业的解答。不久，业主直接将该项目六个地块中的三个地块的下沉广场，以及C地块的两栋30多层的高层交给中国一冶施工，这让一冶的营销人员倍感意外。业主说，正是一冶的服务态度和专业水准打动了他们。

无独有偶，在跟踪台湾(枣阳)汽车科技园项目过程中，宋占江董事长多次前往工程所在地考察、指导谈判，一冶机电公司负责人全过程亲自参与，并选派强大的营销团队与业主对接。业主负责人表示，他们没有想到一冶作为一家国企，能有如此高效的工作作风和良好的服务意识，正因为如此，他们才决定将项目交给一冶。

中国一冶坚持以市场为先导，树立客户至上的理念，建立了客户管理和评级制度，对于大客户、大市场、重点项目，两级公司主要领导亲自跟踪，重点出击，将优质资源向这些项目倾斜。

中国一冶还采取营销排行榜的形式，每天在内部信息平台公布各单位营销指标完成情况，传递压力，营造竞争氛围。各单位主管领导和营销人员紧盯市场信息，紧紧“粘”住业主，密切联系，做好服务，加强策划，创新合作模式，营销成绩显著。

刚性实施合同三段式评审，即招标文件评审、投标文件评审、签约前合同评审，严控项目风险，提高订单质量。同时，狠抓项目管理，干好在手工程，大力开展安全标准化工地建设，提升企业品牌形象，为市场开拓提供了强有力的支撑。　②