灵活应对市场 不断培育核心竞争力 贯彻创新理念  促进公司可持续发展   中基发展建设工程有限责任公司   中基发展建设工程有限责任公司于2000年4月按照现代企业管理制度由事业单位改制成立，股东为中国冶金地质总局、一局、山东局，目前注册资本为7034万元。七年来，在中国冶金地质总局和各级行业主管部门的大力支持和协助下，中基发展公司以促进公司可持续发展、构建和谐企业为目标，依靠科技创新，注重以人为本，积极推动产业结构优化，不断提高自我发展和市场竞争能力。2000～2003年完成了“一年打基础，两年迈大步，三年大发展”的战略目标，为组建中冶地建设集团打下良好的基础；2004年下半年至今，在 “二次创业”口号的激励下中基发展人从挫折中奋起，“中基发展”品牌获得新生，公司重新恢复了经济发展的良好态势。现将我公司一些主要经验做法，和与会单位进行交流，以期取长补短，共同进步。 一、以市场为先导，灵活应对市场，抢抓发展机遇。 市场是企业的生命线，没有市场企业就会失去生存的依托。中基发展公司从创立到发展的七年里，市场区域从以北京为主扩展到大江南北，从繁华都市扩展到青藏雪域高原，从单纯建筑行业延伸到环保交通，从逐鹿国内市场到进军国际市场，市场开发层次逐步提高，市场开发区域不断扩展，市场占有份额持续增长，市场开发量从公司成立当年的4200万元增长到今年年初的3.02亿元，以平均每年3700万元的额度稳步增长。今年8月，中基发展公司又成功中标刚果（金）铜钴矿冶炼厂桩基和土建项目，标志着“走出去”战略实现了重大突破。中基发展公司卓有成效的市场开发主要得益于以下几个方面： （一）经营班子敢于作为，市场战略灵活多变。 瞬息万变的市场环境、日趋激烈的市场竞争考量着经营决策者的魄力和胆识，要求企业经营决策者必须能够做出快速反应，及时应对。中基发展公司的经营班子在长时间的市场磨砺中，时刻把经营开发工作摆在企业各项管理的龙头位置，善于抢抓机遇，敢打硬仗：充分利用好国家重点工程项目的机遇点、机遇期，扩大影响力，如在首钢搬迁中连续中标曹妃甸地基处理及桩基工程，在奥运工程里成功承揽奥林匹克国家会议中心、数字北京大厦等项目；不畏惧高难度作业和困难环境作业，敢于向风险要市场、要效益，如在青藏铁路建设中挑战高原冻土作业；承担巨大风险承接刚果（金）铜钴矿冶炼厂桩基和土建项目等。同时，中基发展公司每一年的发展，每一步的前进都伴随着市场战略的及时调整，当北京市场趋于饱和时，我们向外埠发展；当建筑行业竞争日趋激烈时，我们向铁路建设、钢铁建设、地灾治理等方面拓展；当建筑市场微利时代不可避免时，我们提出必须由粗放型的经营方式向精细管理要效益，提高经济运行质量，提升产业层次；当国内市场竞争白热化之时，大力进军国际市场，在境外市场取得突破性进展，获得新的经济增长点，为企业实现可持续发展奠定了坚实基础。最终逐步形成“稳住北京、做大外埠、扩大区域、拓展行业、突破重点、走出国门”的市场战略格局。市场战略的调整不仅快速反映，而且灵活多变，形成“实施高覆盖率、重点大型项目，打总攻、强攻”为主，“因势利导，打快攻、串联”为辅的战术体系。如国家重点工程项目，公司必须集中优势兵力，全力以赴，1999－2002年的长江堤防防洪防渗处理项目、2002年的阿苏卫垃圾卫生填埋场项目、2005年奥林匹克会议中心项目就是总攻强攻战；勘察工程，虽然合同量不大，但利润率高，最能收到以点带面的累积效应，拿到天津珠江温泉城连续三年的勘察合同订单就是快攻串联战的范例。中基发展公司市场战略的第三个特点是“全员参与市场开发”，高层领导亲自带队抓市场、找市场，不断提高驾驭和运作大市场的水平；市场开发部门积极提高投标水平、谈判水平和管理水平，发挥好全公司指挥部、参谋部的作用；各项目经理为主带动基层员工全员参与市场开发，设立市场开发奖励机制，对员工及公司外人员提供信息并协助投标中标的，均可以按合同额得到一定比例的奖励。全员式的市场开发充分调动各层次人员的市场开发积极性，形成了星星之火的燎原之势。 （二）用精品工程打造企业品牌，用品牌效应带动市场开发。 “干一项工程、交一方朋友、占一方市场、树一流形象”的经营理念本身就是一种品牌意识的体现，利用品牌的光环效应扩大公司的影响力，进而提高公司的竞争力，是中基发展开拓市场的又一把金钥匙。首先要打造精品工程，在工勘行业，质量是硬道理，干一个工程就要做好一个工程，做精一个工程，公司通过技术、管理多种手段综合运用，在保证工程合格率100%的基础上，争创优质项目，自2001年至今平均每年都有5－6个项目获冶金行业部级优秀工程勘察奖和优秀质量管理小组奖。优质的项目施工组织、专业品质、管理能力、市场信誉得到业主充分肯定和社会广泛认同，为品牌建设打下了坚实的基础。第二以诚信为根本强化形象建设。诚信为本，这是我们过去的“传家宝”，今天的市场“通行证”，更是我们明天享用不尽的财富。全力兑现“共赢为合作前提，全方位加强管理为履约基本条件，让客户满意为服务目标”的服务承诺，成为经营者和项目人员的行为共识。第三重视公关工作，结交新朋友，巩固旧伙伴，建立稳固长久的合作关系网络。在横向上发展与行业内建设单位的联系，扩大可选信息源；在纵向上同客户单位建立长期友好合作关系，形成稳定的客户源。让老朋友想着我们，新朋友认同我们，让公关工作成为企业对外沟通的桥梁，为公司争取人脉指数。第四导入企业形象识别系统，使公司对外施工形象整齐划一、文明规范，成为中基发展展示行业正规军的窗口。良好的品牌意识，使企业声誉和影响不断扩大，为后续的市场开发工作创造了有利条件。     二、以科技为支撑，以创新促发展，培育企业核心竞争力。 科技与创新是企业的筋骨，没有科技创新企业将失去生存的支撑。中基发展公司创立伊始便确立了走“技术创新之路”。打造自有技术品牌，形成自有核心竞争力一直是中基发展不懈的追求。经过7年来的艰辛努力，企业市场竞争力、影响力在提升，科技创新取得了一定成果：公司岩土勘察、设计与施工、基础处理、地基加固、防渗工程和深基坑等领域技术工艺水平在行业中处于领先地位，如首都国际机场停车楼永久性抗浮锚桩技术、长江重要堤防隐蔽工程武汉一标防渗技术、阿苏卫垃圾卫生填埋场射水造墙法塑性混凝土防渗技术、上海黎明垃圾填埋场“H”板超薄防渗墙技术等；解决了工程中的大量技术难题，在地基处理、施工工艺研究方面取得了一些科技成果和部分专有技术，其中“射水造墙法塑性混凝土防渗技术”，“射水造墙成槽器新构造”两项成果获得国家专利；在科研项目研发上，土钉支护和多种桩锚并用的支护结构型式和超薄止水帷幕施工技术、深基坑支护结构“应力、应变量测反馈”科研项目取得了较好的效果；出现了一大批优质工程产品，有30个项目获冶金部级优秀工程勘察奖，其中12个一等奖、16个二等奖、2个三等奖，同时获得14个优秀质量管理小组活动成果奖，其中国家级3项，部级一等奖6项，部级二等奖5项；获河北省优秀工程二、三等奖各一项；公司作为中冶系统受邀企业,参加了4个国家级冶金行业技术规范的编写工作，参加了3个国家级标准及北京地方标准、规范的编写工作。科技创新有效转化为生产力，是企业创效增收的源泉，成为中基发展公司核心竞争力的主体部分。走技术创新路： 人才是关键。营造尊重人才、重视人才、培养人才、留住人才的良好氛围。一是及时选拔符合条件的应届高校毕业生加盟，2002年来吸纳新学生104人，平均每年约有20名在专业技术、预算管理、财务会计、英语专业方面的学生充实到企业中，为企业的发展增添了新生力量。二是加强优秀人才的外部培养，企业出资选拔优秀人才参加MBA、工程硕士、管理硕士学习，近五年已取得硕士学位或学历22人。三是加强内部培养，结合施工实际每年派员参加行业主管部门或其它权威部门主办的前瞻性技术和实用性技术培训，企业内部不定期组织专业技术培训，提升自有人员能力水平；鼓励技术人员参加国家注册执业资格考试，现有注册岩土工程师 5 人，注册一级建造师 14人，注册安全工程师 8人，注册会计师1人。四是新老人才任用相结合，在充分发挥老同志传帮带作用的同时，大胆启用新人担任项目经理、项目总工等关键职位；重用提拔了一批年轻人才走上领导岗位，让他们在为企业发展展现才华的同时，体现自己的人生价值；注重培养“行业尖兵”，充分发挥其领军作用，出现了 3名全国优秀项目经理，3名冶金建设行业优秀项目经理。五是建立健全激励机制，公司设立专门的奖励基金和技术经费，对获得国家级执业资格人员和做出突出技术贡献的人员进行物质奖励，并通过大会通报表彰、宣传、授予荣誉称号等方式进行精神鼓励，调动技术人员的进取心和积极性。六是从外部引进高级技术、商务人才，为公司补充新鲜血液。中基发展公司现有技术人力资源形成了以国家注册岩土工程师、国家教授级高工为尖顶，以高级工程师、工程师为主体，以助理工程师、熟练技术人员为基底的金字塔结构，保证了经营管理和一线施工的技术需要，为科技进步和企业发展提供了有力保障和支撑。 机制是保证。公司领导层对科技创新工作的高度重视是激活和运行机制的点火台，有了完备的点火系统，才使中基发展的科技创新火炬自始传承，生生不息。领导层的重视不仅体现在技术管理工作的规范化、制度化，也体现在领导层身体力行、真抓实干。过硬的工程质量、先进的研发项目不是说出来的，而是要抓出来、干出来。公司领导、总工、主管部门对项目进行定期、不定期的施工质量监督检查，深入一线解决问题，杜绝质量隐患；每个项目的技术方案要经过项目总工、技术质量部、公司总工程师的层层把关审核，明确责任，确保质量；组织专家论证会已是各项目开工前及施工中遇到技术难题时的必行和例行环节。 领导层高度重视的基础上，完善了以下几项工作。一是每年的科技大会制度和项目研发小组制度，科技大会具有总结性、计划性，经验性、交流性，表彰性、激励性，对于科技工作统筹安排、全局运作具有重要意义；项目研发小组灵活性强，扁平化管理，是科技创新有力的组织实施机构。二是在国内同类企业中率先取得了HSE管理体系的认证，促进了管理水平的提高，加快了与国际接轨的步伐，增强了公司在国内、国际市场的竞争力。三是推进管理创新，强化责任考核。努力实现由施工生产型向经营管理型转变，以市场营销、成本控制和经济效益为依托，建立、健全和强化管理层经济技术指标责任体系及考核体系，有力地促进和保证了企业各项经济技术指标的全面完成。四是引导社会资源对企业技术创新投入，与科研院校建立战略上的联盟，对技术研发进行联合投资，实现优势互补、分散风险，促进企业研究开发生产率的提高。五是不断推进技术创优工作，以提高技术人员规范施工素质和水平，坚持日常技术质量管理“三检制”，确保每年都有一定比例项目获国家级、部级优质工程奖项。六是做好大型设备技术和工艺配套的引进、吸收再利用工作，提高先进技术装备在施工市场竞争力，利用公司现有5台套BG25、R—518、622大型旋挖钻机和SMW工法机，开展施工工艺的技术研究和员工操作技能改进，提高了生产效率，加强了以降低成本提高效益为中心的技术改造和创新工作，提升了应对市场需求的能力。七是做好专利申请和现有专利保护工作，促进研发成果的商业性转化。七项工作机制紧密结合，互为补充，对企业核心竞争力的培育起到了重要作用。   三、以管理为主题、向管理要效益、增强企业软实力。 管理是企业的灵魂，没有切合公司实际的有效管理企业将失去生存的活力。从根本上说，市场是管理出来的，竞争力是管理出来的，优秀的团队也是管理出来的。 （一）强化经营管理，向管理要效益。 以合同管理为主线强化经营管理。公司经过多年实践并通过不断修订和完善，制定了一整套合同管理办法，切实做到以合同为主线强化经营管理：合同签订前严格组织合同评审和会签，合同签订后及时向施工项目进行合同交底；项目施工中以合同为依据进行经营管理，注重索赔证据的收集和签证，为工程决算做好基础工作。在以合同为主线进行经营管理的全过程强调两种意识，一是规避合同风险意识，一是规避法律风险意识，要求经营管理人员时刻绷紧这两根弦，同时，充分发挥法律事务部的作用，以法律视角评审合同、用法律知识提供管理建议、必要时凭法律手段进行工程索赔和回款。为将以合同管理为主线的经营管理工作推向深入，开展了连续两年的“经营管理年”活动（2004年和2005年），每年进行合同专项检查，及时总结经验、发现问题，将可操作的办法重新调整、落实，达到更好地履行合同，提高管理水平，提高经济运行质量的目的。 以项目管理为中心深化经营管理。项目管理是公司经营管理系统的基本单元，是公司成本控制中心；是落实建设项目成果性目标的责任中心；是落实公司效益目标的责任中心。如何搞好项目管理是经营管理成败的关键一环。中基发展公司的项目管理模式经过在实践中不断完善，形成了自己的鲜明特色：一是从工程项目形成到竣工验收交付使用一次性全过程的施工承包经营管理，以项目经理负责制为组织形式，以项目成本控制为最终目标，以创造优质工程为目的，以经营承包合同为纽带，抓好施工前、施工中和施工后控制，实现公司人、财、物各要素在具体工程项目上合理组合和科学配置，促使工程项目达到高效、优质低耗。二是以《项目目标责任书》为依据，实行工程项目管理全员全面责任制。全员是指将《项目目标责任书》按照项目成员的职责和权限，以全员签订岗位责任书的形式分解到项目部的每一个成员，化被动管理为主动管理，每一个成员即是被管理的对象，也是自我管理的主人，宏观控制，微观放开，激发项目全员的工作能动性；全面是指责任书不是某单一方面的责任落实，它是质量、成本、工期、安全和岗位管理责任的全面落实，几个方面相辅相成，构成体系，哪一方面都不能忽视。三是建立健全项目管理考核机制，在公司项目管理办法和《项目管理手册》中将项目奖励做为重要部分制度化，具体项目以目标责任书为考核依据，“经理负责，包死基数，节约提奖，超支受罚”，明晰考核标准，严格兑现奖惩，与项目全员责任制相呼应，形成有效的项目激励机制。 以财务管理为手段优化经营管理。首先，按照坚持“成本领先、精细管理”的要求，公司对各项成本进行预算管理，公司机关针对各项期间费用，统一制订年度预算，严格按预算控制各项管理费用，并将预算的控制情况纳入对各部门的考核范围，超支扣减考核分数；在项目成本管理中，实行现金流的全面预算管理，以现金净流量为核心强化资金管理，对各项资金发生情况实行事前预算、事中监督的管理模式，压缩了各项成本费用，取得了较好的经济效果。第二，建立健全各项财务管理制度，公司出台了《财务管理办法》、《财务核算办法》、《工程项目结算付款审批管理办法》等一系列管理制度，使各项经营管理工作有章可循，有章能循。第三，为加强对各分公司的财务监控，形成全公司统一的财务管理模式，实行各分公司财务经理派出制，财务副经理由公司财务部委派，向财务部负责，同时对分公司财务实施管理。 （二）崇尚人本管理，向管理要凝聚力。 在市场竞争日趋激烈的今天，能否真正做到以人为本成为企业兴衰的关键因素。中基发展公司一直致力于建立具有自己特色的、符合企业实际的企业文化，目前虽然距离真正系统化、成熟化的企业文化尚有很大差距，但我们在努力进行一些有益的探索并取得了一定的成效。首先在致力于企业发展的同时，创造有利于员工工作、学习、生活的人性化环境，尽力满足员工物质和精神需要。把持续提高职工的工资水平做为经济发展的主要目标之一，在经济发展的同时使员工的福利待遇同步增长，满足员工的物质生活需要；积极为在职职工解决住房问题，使他们无“居忧”而“乐业、敬业、精业”；为员工创造良好的工作环境，配备一流水平的现代化办公设备，营造充满活力、积极向上的工作氛围；搭建员工良性竞争的平台，提供尽可能多的教育和培训机会，用文化留人，用事业留人，使员工由衷地“恋企、爱企、服企”。第二，致力于打造优秀的、富有凝聚力的团队。首先，要求领导层富有使命感和责任感，以企业发展和服务员工为己任，身体力行，以身作则。中基发展公司领导层在长期的共同合作中形成“务实、开拓、勤奋、奉献、忠诚”的共性品质，这种品质由上及下，感染和影响着各个层面，进而内化为企业员工一种共性的意识和行为：机关工作者默默无闻、甘于奉献，为领导层和一线施工提供优质服务，是企业的幕后英雄；一线施工团队，“特别能吃苦、特别能忍耐、特别能战斗”，青藏铁路精神已经内化为施工人员的一种普遍品质，成为公司的精神旗帜。三种优秀的精神品质相辅相成，互为激励，互为补充，把公司各层次人员凝聚在一起，团结在一起，成为中基发展人不竭的精神财富。中基发展在走过的7年历程里，收获到成功，也经历过挫折，但她愈挫愈勇，从青涩一步步走向成熟。昨天，她是中国冶金总局系统第一只工勘改制企业；今天她正行进在超常规、跨越式发展的“二次创业”快车道上；明天，我们期待着一个集团化、规模化、综合化的总承包施工企业的崛起。在此，感谢冶金建设协会在公司发展过程中给予的大力支持和帮助，感谢兄弟单位的支持与合作，你们是中基发展公司发展道路上的良师益友，希望在以后工作中能够继续得到你们一如继往的指导与支持。以上经验尚属粗浅，不妥之处请各位领导和兄弟单位批评指正。(3)