2018年是“中冶重机”海外市场开拓的关键一年，自主出海成果丰硕。中冶宝钢技术重机分公司时刻牢记习近平主席“国产装备走出去”的号召，紧抓国家“一带一路”倡议发展机遇和中冶集团打造“冶金建设国家队、基本建设主力军、新兴产业领跑者，长期坚持走高技术高质量发展之路”的战略定位，一如既往地为拓展海外市场披荆斩棘、奋勇前行，让“中冶重机”自主核心产品冶炼大物流装备在海外自由驰骋。

凌晨的风景

洛杉矶的凌晨因为科比而让人迷之向往，“中冶重机”凌晨也有一道别样的风景让人赞叹。凌晨，你也许正在舒适的床上香梦沉酣，他们可能正从万米高空飞往下一个陌生的国度、城市；他们可能正在灯火通明的车间通宵鏖战，打破一项又一项工程制造周期的最短记录；他们可能为了满足用户需求，挑灯夜战，策划和组织产品改进方案，直至外方验收专员面露笑容，爽快地在最终验收报告上签字；他们可能在昏黄的路灯下，乘着东方的鱼肚白，依依不舍地将标有“中冶重机”LOGO的产品发往罗泾码头集港，等待远航。

“中冶重机”市场营销部海外市场团队，由于市场开拓的需要，经常飞往不同的国家和城市，与不同国家、不同种族、形形色色的人物交流，将“中冶重机”冶炼大物流技术装备推向海外市场。为了适应国外的时差，他们经常在午夜出发，凌晨到达，在琳琅满目的外国字母中间寻找预定的旅馆，办理入住，并连夜准备第二天与客户交流的资料。

他乡的遭遇

和平年代，在中国境内可能不会有性命之虞，但是一旦踏上异国他乡，前方的路就变得危机四伏。中冶重机海外市场营销团队在“一带一路”市场营销中既拿过订单，也遭遇过打劫、疾病、风暴等险象环生的人生际遇。近几年，“中冶重机”营销团队两次造访非洲，在“战争疾病高危热点地区”赞比亚-刚果金“铜带省”走访了当地全部的铜冶炼企业，营销人员赵连杰还染上疟疾。在智利enami 曾遭到过光天化日之下的抢劫；在印尼KENDARI为赶赴客户现场技术交流，所乘船只遭遇飓风大浪，差点儿掀翻；胡伟杰手机掉落大海；最终还是将“中冶重机”抱罐车和焊接渣罐这对黄金组合成功推向非洲市场、东南亚经济带。

2015年10月，“中冶重机”海外营销团队主动出击走访印度市场。他们从新德里城里的印度斯坦钢铁到代海依乡下的贝拉铜冶炼厂，从北部矿区的大布山钢铁到加尔各答市郊的塔塔钢厂，风餐露宿22天，最终为贝拉铜冶炼厂的印度焊接渣包第一单和塔塔钢铁的铁水车第一单打下了坚实的基础。

2017年，他们走访印尼，12天共计8个工作日，走访冶炼厂、钢厂等12家企业，横跨印尼3座城市，跋山涉水行程达1400公里。印尼由约17508个岛屿组成有“千岛之国”之称，蛇虫、鳄鱼环伺，中途还遭遇野生鳄鱼的袭击。投标开始前，营销团队4次前往雅加达、1次前往马鲁古省AOBI岛、多次前往甘肃金昌陪同业主赴使用现场考察交流。最终将“中冶重机”抱罐车成功销往印尼金川WP&RKA红土镍矿项目。

海外的中冶

走访印度期间，拜访在当地经营多年的中钢印度分公司和一冶海外印度分公司的经历至今让他们记忆犹新。在他们出访的最后一站前，与一冶海外印度分公司同事约好，在加尔各答巴郎索尔钢厂进行技术交流结束后，中午一起吃饭，办事处食堂给他们专门准备了中国菜。加尔各答是一个城市基础设施极其落后的地区，车多路窄，圣牛公然占路，21公里的路程堵车3个小时，但是一冶的同事们仍然在等他们。在印度走访了两个多礼拜，他们两个人把一冶办事处准备的10人餐的米饭全部吃光，猪肉全部吃光，汤全部喝光，好像刚从难民营出来的一样。

从此他们之间建立了深厚的友谊，并且在塔塔铁水车等印度项目上共同合作，充分发扬了中冶集团内部的协同精神。在海外，看到了中冶MCC的标识和中冶同事总是倍感亲切，就像见到亲人一般。

成长的水手

“中冶重机”是一家无轨化冶炼大物流运输装备制造企业，乘着中国“一带一路”倡议的东风拓展海外市场。营销团队一路走来历经坎坷，将“中冶重机”核心技术产品冶炼大物流装备输出国外。从菲律宾到印度、印度尼西亚、越南等东南亚经济带，到非洲赞比亚、刚果等古“丝绸之路”，流下了营销人员奔波的汗水，也留下了“中冶重机”产品矫健的靓影。

“中冶重机”以前的海外项目基本上都是作为“水手”“借船出海”，从2015年开始“中冶重机”营销团队开始“自主出海”，先后多次走访印度、泰国、德国、印尼、越南、马来西亚、刚果金、赞比亚、智利、日本等国家和地区，曾创下两个月内在天上飞行8天的记录，夯实了海外市场的基础，“中冶重机”自2016年开始海外订单突飞猛进。

在开拓印尼市场2年内，“中冶重机”市场营销领头羊、分公司副经理徐旭文8次走访了印尼大大小小40多家公司，11个钢厂/冶炼厂现场，行程6万余公里。2016年初次走访印尼市场，在无项目、无人脉、无经验的条件下，经过不断开拓发掘，成功签约印尼BV非标钢结构等两个项目，待签约项目十余家，涵盖“中冶重机”冶金渣处理设备、冶炼大物流设备、非标钢结构等全部产品线，更开拓出诸如铜模产品、大型矿山车车斗制作、渣处理运营等海外开拓新产品线、新业务模式。

截至目前，自越南（抱罐车、渣罐）、印尼（抱罐车、非标钢结构）、印度（渣罐、铁水车）、中东（抱罐车）直至非洲赞比亚、刚果金（抱罐车、渣罐）基本实现了主营业务全覆盖。

新婚的忙碌

胡伟杰作为出海的销售代表，2018年3月，正值他计划的婚期，同时又赶上3月份四个项目的投标（印尼金川WP国产渣包车项目、进口渣包车项目、非洲赞比亚谦比希渣包项目、非洲刚果金卢阿拉巴渣包项目），这些都是这几年辛苦“出海”的结果。因为工作走不开，一直到婚礼的前一天他才匆匆赶回家，婚礼当天还在忙于跟业主进行技术交流和沟通，新婚的第二天不得不告别新婚的妻子，立即赶赴现场与业主交流。最终四个项目全部中标，这份出海扑鱼获得的丰收，也算是给新婚妻子的最好礼物。

机会总是留给有准备的人。“中冶重机”营销团队在恶劣的市场环境中经受锤炼，用诚意敲开陌生企业的大门，他们站在业主的角度考虑分析问题，用企业实力打动业主签单，由“水手”成长为“船长”，“中冶重机”也从最初借船出海到现在自主出海，使布局“一带一路”拓展海外市场呈破竹之势，订单不断，一个又一个“中冶重机”冶炼大物流装备驰骋海外。 （作者单位：中冶宝钢技术）