掘金海外

——中国一冶积极开拓海外市场纪实

胡以军

　　今年9月底，印度金斗公司发函，要求中国一冶11月1日开始施工4号焦炉，这是一冶今年新签的第10笔海外市场合同。至此，中国一冶今年海外市场合同订单已突破百亿元大关。
　　目前中国一冶在印度、利比亚、巴基斯坦、马来西亚、沙特等14个国家有在建项目和出口业务，涉及领域有冶金、交通、民用、市政、电力、化工等，一冶期盼已久的大海外战略格局雏形初现。
　　响应国家“走出去”号召，潜心经营海外市场，中国一冶闯出了一条海外掘金之路！

一

　
　　中国一冶开拓海外市场，历史悠久。
　　1986年以前，中国一冶在海外的业务主要是对外劳务合作，以劳务输出为主。以后逐步转向承包海外工程和开展国际经济技术合作。1995年一冶取得直接对外经营权。
　　2001年，以在德国多特蒙德拆除高炉、炼钢、焦化工程，在孟加拉国建设摩哈卡利立交桥为标志，中国一冶进一步加快了新一轮海外市场扩张的步伐。至今一冶已在津巴布韦、德国等10多个国家和地区，经营了近40项承包工程和劳务合作项目，输出各种专业劳务人员1868人次，同时通过工程带动了施工材料设备等的大量出口，为我国出口创汇作出了积极的贡献。2001年至2007年，一冶连续七年被武汉市人民政府授予对外经济技术合作先进企业。
　　津巴布韦是中国一冶在国外承建工程时间最长、项目完成最多的国家。从1991年承建达旺德尔党校工程开始，一冶先后在津巴布韦承建了哈拉雷培训中心、总统警卫旅营房、污水处理厂、齐古图空军雷达站等28项工程。
　　根据2000年6月中、越两国政府总理朱镕基和潘基文签订的两国经济技术协议，中国援助越南进行太原钢铁厂改造。工作量包括27平方米烧结机、30吨电炉炼钢、选矿厂、洗煤厂、铸铁厂、高炉鼓风机站、综合水泵房等8项工程。为了朱总理的嘱托，中国一冶300余名赴越员工，在极其艰苦的条件下，披星戴月，精心施工，高速优质地完成了援建任务。越南总理潘基文称赞一冶是“一支了不起的施工队伍”。
2002年，中国一冶承接了孟加拉国首都达卡市莫哈卡利立交桥工程。该项目由世界银行提供贷款。采用当今世界桥梁最新的设计理念，技术含量高，施工难度大。一冶人克服环境恶劣、水土不服，资金紧张等诸多困难，以科学的施工管理和一流的工程质量，按期完成了施工任务，得到了业主、监理的高度赞扬和充分信任。孟加拉国总理卡拉达•基尔亲自为大桥通车剪彩。国家领导人贾庆林访问孟加拉国期间，亲切看望了一冶参战员工，给了一冶员工极大的鼓舞。
　　蒂森．克虏伯钢厂高炉拆解工程，是一冶2002年在德国完成的一项比较有影响的工程。该工程包括拆解包装两座高炉、三座转炉、三座连铸机，建安工作量近一亿元。一冶参展员工以严谨的工作作风、科学的管理水平和吃苦耐劳、顽强拼搏、连续作战的精神状态，硬是在 6个月的时间内拿下了在德国人看来难以完成的工程。一冶人因此成为当时德国媒体频频关注的新闻热点．当地劳动安全部长冈特．拉特达茨称赞一冶“ｃｈｉｎａ　ｆｉｒｓｔ＂！随后一冶又拆除了两座７.６３米焦炉，并重新修配改后安装在山东兖矿，开创了中国建设７米以上大型焦炉的先河。

二

　　随着经济全球化的日趋深入，以及国内冶金建设市场的日益饱和，特别是近30年在海外市场的摸爬滚打，中国一冶高管层深深认识到，海外市场尤其是一些发展中国家，比如非洲、南美、中东、东南亚等国家的基本建设市场潜力无限。一冶要做强做大，成为国际化的大公司，就必须勇敢地“走出去”。
　　2006年，一冶制定了企业“二五”（2006—2010）发展规划，确立了“立足国内，面向海外，实现国内国外两个市场两条腿同步走路”的方针，进而确立了以利比亚市场为依托，积极开拓非洲市场；以巴基斯坦、印度市场为基地，积极开拓东南亚市场；以沙特市场为重点，积极开拓中东市场和美洲市场，形成工程承包、商品贸易齐头并进的战略格局。
　　与此同时，中国一冶全方位建立健全海外市场运营体系，确保海外项目管理有序进行。
　　规范海外工程内控管理流程。公司专门有一名副总经理负责海外项目管理；公司海外事业部和市场营销部是专门负责海外市场信息分析、筛选和跟踪以及为海外项目服务的职能部门；海外项目实行项目经理负责制，特大型项目经理由公司副总经理、经理助理担任；公司项目管理部负责对大中型海外项目实行统一协调，每半个月召开一次项目协调会，对人员派遣、物资采购、资金使用实行统一调度，及时有效地解决海外工程存在的问题。
建立良好的银企合作关系。银行信用担保对海外项目的运作十分重要，也是体现企业实力一个很重要的方面。随着企业发展速度的加快，一冶利用总部资金集中的优势，不断加强与中国银行、民生银行、浦发银行、广发银行、交通银行、建设银行等多家银行的合作，银企关系日益密切。一冶银行授信规模快速增长、授信品种不断增加、信用融资额度不断上升，为一冶海外项目运作提供了坚强的融资支持。
不断提高钢结构制造能力。海外工程大部分钢结构材料制作和材料供应一般都在国内进行，有无钢结构制造基地是海外业主衡量中国施工企业实力很重要的方面。一冶钢构公司是华中地区规模最大的钢结构制造中心，拥有国内最先进的重钢和轻钢生产线，年制造钢结构能力12万吨以上。2005年投产以来，一冶钢构公司已为土耳其、挪威、印度、马来西亚、印度利西亚等外国公司，严格按照合同，生产出各种类型的钢结构和船罐产品，确保了一冶海外工程顺利进行。
　　大力加强海外人才队伍建设。一方面从现有人才库中，抽调精兵强将进一步加强海外市场力量，组建起强有力的海外项目班子，同时采取走出去和请进来的方式，选拔一批管理人员，针对建筑业的特点，开展英语强化培训；另一方面，从大专院校引进一批大学生和专业人才，给他们压担子，把他们分到基层去锻炼。2008年，一冶就有近40名新分来的大学生被充实到海外工程上。目前一冶拥有一批会专业、善管理、懂外语、熟悉国际商业运行规则的项目经理和专业人才，为一冶海外市场的开拓打下了扎实的基础。

三

　　以现场促进市场，以实力取信市场，以信誉占领市场，这是中国一冶海外掘金的一条重要经验。
　　国外工程与国内工程施工有很大的不同。比如仅施工材料运输往往在海上就需一个多月，加上各国风俗习惯不一样，办事效率较低以及政局不稳等不可预见因素，国外工程施工比国内难度大得多。而工程合同又是严格按条款执行，工期和质量出不得半点差错。严格按合同条款施工，千方百计让业主满意，是干好海外工程的重要条件。
　　印度近年来是全球经济增长较快的国家之一，发展钢铁的势头很猛。一冶2005年开始进入印度钢铁市场，相继承接了ISPAT公司198m2烧结机工程、JSW公司的3号焦炉工程以及ESSAR集团的2200m3高炉工程。由于这几项工程干得相当漂亮，业主十分满意，3号焦炉施工还创下了印度焦炉建设史最短记录，一冶在印度钢铁市场的影响不断扩大，知名度不断提高。因此，今年上半年又成功地与印度电钢公司签订了220万吨钢铁项目建设合同，一冶将承担烧结、炼铁、炼钢、轧钢和公辅的全系列项目的建设任务，除开主材，合同总额达18亿元。这单合同是中国公司在印度冶金市场承揽到的　　最大的一项合同。9月底JSW公司又直接将4号焦炉交给一冶施工。
　　巴基斯坦拉哈尔DHA项目属于房地产基础设施开发项目，合同工作量近8亿元。2007年7月一冶接手DHA项目后，坚持质量、工期、服务的宗旨，诚信守约，奋力拼抢工期，不仅在半年内将原来某公司耽搁的近两个月的工期赶了回来，而且还将工期大大超前，DHA甚至抱怨一冶干的太快，对他们清理障碍物带来很大的压力。拉哈尔军区司令兼DHA董事长多次视察现场，对项目的工期、质量十分满意，对中国人的聪明才智表示由衷的钦佩，称赞一冶是“最优秀的承包商”。通过此项目的实施，树立了一冶在巴基斯坦的良好形象，由此也带来了许多后续合作信息，目前一冶已通过了四个大型项目的资格预审。

四

　　
　　借船下海，寻求有实力的战略合作伙伴，组成项目联合体，实行强强联合，共同开拓国际市场，是中国一冶海外掘金的一条成功经验。
现代企业的竞争很大程度上是联合体的竞争，单枪匹马、单打独斗，往往很难取胜。而强强联合，实行优势互补，组成联合体竞争体，则具有强大的竞争优势，可以达到互利共赢的目的。
　　中国一冶在以我为主的前提下，密切同国内外知名企业的合作，尝到了甜头。
　　利比亚，1988年以前在以美国为首的国际社会制裁下，经济发展一直没有什么起色。2004年美国解除了对利比亚的经济制裁，加上石油价格大幅上涨，利比亚国家财力不断增强，在解决国民住房方面出台了一个建设36000套住房的宏伟规划。为此，一冶积极加强跟踪，利用以前在利比亚做贸易时的关系，寻求到了一家在利比亚有较好基础的公司，双方组成项目总承包联合体，一举中标5000套住房EPC合同，总建筑面积115万平米，合同总价58亿元。
　　中东地区一直是一冶试图进入的市场。中东国家依赖于石油带来的丰厚收入，正加快基础设施和工业项目建设。2006年一冶在沙特与中化建合作，完成了一个4000万元短平快的临时设施建设项目，掌握了在沙特运作项目的规律。2007年上半年他们和中冶赛迪联合，积极与世界钢铁大王阿赛洛米塔尔沟通，就其在沙特投资建设60万吨石油管项目进行谈判。今年6月在北京达成协议，一冶承担的部分合同额15亿元，预计今年11月份即可开工。
　　RUBA公司是巴基斯坦当地一家比较有实力的集团公司。在该公司的协助下，一冶顺利地承接到巴基斯坦的DHA工程，同时也使后续市场的大力拓展成为可能。此外，国外的海关和税务手续、当地社会关系的处理、承包人与业主、分包商的协调沟通等， RUBA公司发挥了很好的作用。
也门水泥厂工程和马来西亚金狮集团2580m3高炉工程，是一冶分别与中建材国际装备有限公司和中冶南方有限公司积极合作，于去年底和今年初签下的项目，合同额分别为3亿元和近 4亿元。目前，一冶近500名员工正日夜奋战在也门水泥厂工地，工作量已完成二分之一，预计今年底工程将大头朝下；马来西亚高炉工程是马来西亚目前最大的冶金工程，开始进入结构安装阶段。

　　站在海外淘金突破100亿元新的起点上，中国一冶没有陶醉眼前，而是想的很多，谋划更远。今年9月26日，一冶再次专门召开“走出去”发展战略研讨会，邀请国家外汇管理局湖北省分局、湖北省商务厅、湖北省出入境检验检疫局、武汉市商务局以及中国银行、民生银行、浦发银行等有关单位领导，共同商讨如何进一步开发海外市场，必将为一冶海外事业的大发展起到如虎添翼的作用。
“走出去，世界很精彩”！这是一冶多年淘金海外的深刻体会。尽管有风险，但是只要慎重决策，敢拼敢闯，积极应对，海外市场便大有可为！（作者单位：一冶）

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