2014年初，一张海外订单石破天惊，“中冶重机”与菲律宾联合熔炼与精炼公司（PASAR）成功签约刷新历史，标志“中冶重机”自主核心产品环保渣处理装备已从国内走向海外。十年前“中冶重机”只是一个年营业收入仅一千多万的作坊式小厂,如今发展成年营业收入达3个亿，并拥有自身品牌、自主知识产品和专利技术的装备制造企业。“十年磨一剑”，历经风雨在成千上万个同类企业此兴彼废的市场竞争中坚持拼搏、努力开拓、不断创新、积极转型最终实现蝶变，打造了当今引领国内冶金装备制造业的知名企业品牌——“中冶重机”。

独具慧眼定位市场，未来发展商机无限

2003年5月，隶属于原上海宝冶协力分公司的修造厂正式从协力分公司分离出来，挂牌成立“上海宝冶机械修造分公司”，时任“修造分公司”经理曲登伟独具慧眼，找出自身优势，指明发展方向。“工程机械”维修全上海并不多见，“特种工程机械”制造更是屈指可数，发展特种机械制造未来商机无限，随即完成“修造分公司”从“修”到“造”的产业转型。

产品定位与发展方向是企业未来兴衰的指南针。2004年-2005年，经过公司内部统筹规划和业务整合，重型机械分公司“特种车辆制造”、“非标设备制造”、“车辆维修”、“设备维修”四大板块初现雏形。宝钢作为公司主战场，背靠渣处理业务有利的实验基地，根据渣处理作业流程中对各种设备的需求研制出包括滚筒、台车、铁水车、智能炉下清渣机、扒渣机、抱罐车、破碎锤等一系列渣处理集成系统产品。管理层将企业初步定位为“冶金渣处理集成设备”的制造企业。当时钢铁行业方兴未艾，随着各大钢厂对轨道运输的改造，以及中小型钢厂异军突起，国内市场对运输停放相对灵活渣罐运输车以及各类渣处理设备的需求也逐渐增大。

善于积累突破市场，研发团队屡战新技

想在同业竞争中立于不败之地必须要有产品优势和核心技术，不然就会被对手打败，被市场淘汰。“中冶重机”的研发工作就像一次永远也达不到顶峰的攀登。一批以劳模、技师等技术核心人物命名的“工作室”相继挂牌成立，标志着技术研发始终在促进公司发展中占主导地位。产品也从最初的小吨位级别的35T整体式渣罐车起步研发，每一个级别产品的成功研发都是对市场和自我的有效突破，至今已完善A、B、C型系列抱罐车、145吨-200吨铁水运输车等无轨化冶金大物流运输装备。2012年底，国内首次研发的两台亚洲最大吨位的110吨级铰接式抱罐车在福欣特殊钢公司成功首秀，标志着“中冶重机”抱罐车家族35吨-110吨系列产品实现大满贯；2013年，成功制造六台200吨铁水运输车，实现该领域多项技术新突破，这些成功都源于多年来技术积累和品牌沉淀。

“中冶重机”用设计语言诠释产品内涵，在市场运作中不断强化产品的研发升级，注重“智造”的分量。研发团队根据市场需求和客户要求，结合现场环境为客户量身定做专属产品，不断迎接设计技术的新挑战。经过多年的研发积累，先后获得国家专利89项，其中发明专利9项。研制的100吨抱罐车、核电蒸发器翻身装置、热态渣无轨化运输装备与工艺开发分别获得第22届、23届、26届市优秀发明选拔赛金奖，PBC-180吨铁水运输车获第24届上海市优秀发明选拔赛银奖，各项技术指标处于国内领先地位。

顺势而为聚焦市场，营销团队逐鹿海外

“中冶重机”早期研制的35T渣罐车只在中冶宝钢技术内部使用。在试制中积累经验，在维修中查找缺陷，逐渐掌握了渣罐车的技术核心，并逐渐改版升级，产品在宝钢受到业主的认可。2007年浦钢投产定制了6台升级版的35T渣罐车，首次应用“无线遥控”技术，首次走出宝钢。当时6台35T渣罐车的出厂，在中冶集团乃至国资委引起轰动。之前国内渣罐车一直靠进口，现在中冶人自己也能制造，不但突破外销市场，更填补了国内空白，为“中冶重机”的后续发展伏设无限空间。

市场营销是企业发展的原动力。有市场才会有生产，有生产才会有发展。浦钢成功的案例让“中冶重机”顺势而为加强全国钢厂的拓展，推销自主产品抱罐车。由于行业的特殊性，成功签约一个项目往往耗费一年以上甚至更久的时间进行不懈地市场跟踪。一把手主抓市场，营销团队勤走市场、推行全员营销、广搜信息、积极跟踪市场，这是一场又一场的“马拉松”，也是一次又一次的“头脑风暴”。随着产品国内市场的逐步打开，市场占有率大幅度提升，“中冶重机”开始搏击海外市场，先后为外资企业台朔福欣冶、韩国浦项等国际知名钢企提供产品，但是始终徘徊在国门之内。

2014年初，自主核心产品渣处理成套装备成功销往菲律宾联合熔炼与精炼公司（PASAR），刷新“中冶重机”多项历史记录，实现真正意义上的产品出口，圆了“中冶重机”渣处理装备的“海外梦”。为后续冶练渣处理成套装备推广国际市场奠定了坚实基础。“中冶重机”实现了从钢铁到有色、从国内到海外的华丽转身。营销业绩空前增长，2013年冶金环保设备合同签约较2012年增长51%，签约额同比增长49%，成为最大利润增长点。实现冶金环保设备市场领域在销售广度、营销业绩、销售利润、市场影响力、市场前景等前所未有的突破。

新建模型重组市场，“中冶重机”渐入佳境

金融风暴于2010年反弹无力，延续成笼罩全球范围的经济危机，全球制造业呈现颓势，钢铁行业、煤炭行业跌入低谷，与之关联较强的工程机械行业也一片萧条。钢铁行业的冬眠无异于给定位冶金渣处理集成装备系统的“中冶重机”当头一棒，经济进入休整期。赖以生存和发展的钢铁行业何时复苏没人能够预见，消极的等待不如奋起结网，“重机人”重建销售模型就地转型。

面对严峻的市场形势，凭着敏锐的市场嗅觉，管理层决定改变现有的发展方式，适时建立新的销售模式。以区域销售、代理销售为目标，逐步实现从以单一产品销售向着集成化、系统化销售转变。从而实现以产品销售、管用养修、备件修复、备件销售、设备检修为一体的销售模式，全力打造系统性、集成性的供应商和服务商的企业发展蓝图。“中冶重机”旗下五个分厂根据自身生产特点和产品优势积极围绕市场自谋出路。走出宝钢，辐射周边市场；就地转型，从钢铁行业跨入有色市场；从夕阳产业转向环保、能源等朝阳产业；关注售后，拓展自主产品的衍生市场；发展“管用养修”一体化维修市场，延伸产业链。

“中冶重机”推进建立新的销售模式，尝试实现区域销售、代理销售等崭新销售平台。2013年，“中冶重机”成功突破美国Kress渣包车在中国区的代理销售权，为公司的后续市场增长开辟了新通道，也提升了“中冶重机”国内外品牌效应，形成励志向上的良好氛围。环保型冶金设备成功销往海外的卓越经验就是：“中冶重机”品牌积累、营销积累、产品积累、技术积累的总和。

智者乐水稳固市场，管理团队共铸品牌

“中冶重机”品牌商标自2008年成功注册以来，对外提升品牌知名度和市场影响力，对内提升各项管理加强对企业的品牌建设，加强对新市场的开拓，加强老市场的稳固和挖潜。

“中冶重机”管理层认为，海外项目是未来发展的重要支柱，是“中冶重机”不变的选择，要系统总结海外项目的特点、规律、差异性、特殊性、要认真关注海外项目从源头的谈判、合同、技术、质量、生产控制各个细节共铸“中冶重机”品牌，继续发扬“中冶重机”的各项优势、缩短各类差距，争取在新一轮海外项目中取得更好的业绩。

“一枝独秀不算春，百花齐放春满园”。“中冶重机”下属五个厂五种特色，让“中冶重机”在不利的市场环境下，在有利的管理政策里呈现蝴蝶效应，在钢铁寒冬中竞相绽放，散发出夺目的光芒。设备一厂自主产品环保型渣处理设备自投产以来受到市场的广泛认可，近期已成功出口菲律宾。设备二厂涉外项目遍及“亚、非、拉”，与世界知名企业合作不但提升了自身加工制作技能以及管理水平，也让“中冶重机”制造品牌远播海外。神木电石炉、力拓浮桥、印度滚筒、日立JO项目、西马克台车等一个个工期紧、质检严的涉外项目让“重机人”刻骨铭心。机械修理厂是“中冶重机”的实验基地，积累多年车辆和工程机械维修经验，为“中冶重机”培养和输送了大量的技术和管理人员。该厂延续能“修”能“造”的风格，继成功制造全液压带遥控履带式装载机并投放市场后，近期加大自主营销管理，成功承接了张家港联峰钢铁保温钢坯车、江苏裕灌农用机械等大量制造项目，同时也拓展了一系列工程机械保驾项目。特种车辆厂作为抱罐车的生产厂不但严抓产品质量，而且积极开拓售后服务以及售后衍生市场，包括售后维修及备件销售。设备修造厂也开辟了邯钢市场，承接了炼钢钢包、渣罐修复、冷轧连退线和镀锌线等钢厂设备维修业务。近期通过整合，将设备一厂、二厂合并成立设备制造厂，新成立的重型结构厂也将在春色中竞放。

近年来，凭借央企开展管理提升活动的东风，“中冶重机”苦练内功，外拓市场，走市场化管理之路，实施精细化管理，设计更精巧，外观更精美，质量更精良，性能更精准，服务更精心。十年制造路，一曲奋进歌。“中冶重机”走过的十年也是紧跟市场脉搏不断探索、不断转型、不断发展的十年，产品定位高端市场，并通过正确决策科学研发，成功的实现了由“制造”向“智造”质的飞跃。相信在“聚焦中冶主业、建设美好中冶”的发展愿景中，在打造“升级版”中冶宝钢技术、实现二次创业的征途上，“中冶重机”的品牌之路将更加辉煌、灿烂。　（中冶宝钢技术　方　刚）　②