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    中国二十二冶集团把市场分析、环境因素分析、竞争对手分析作为营销工作的三要素，坚持区域营销、大客户营销的理念，注重供应链的整合、注重资本在项目获取上的杠杆效应，以更加灵活的商业模式、更加规范的防控风险措施、更加有力的现场保证效果，获取项目、占领区域、赢得市场。

    中国二十二冶集团把区域营销作为扩大营销规模的根本。将区域营销作为最重要的举措加以推进，在现有的广东、新疆、青海、辽宁、内蒙、北京、天津、陕西、宁夏、青岛的基础上，对贵州、福建、山东、安徽要着机布局。根据河北省建立两个区域中心的格局，还要加强以石家庄为中心的冀中南区域的市场开发布局，以期形成合理的市场区域，聚焦区域市场开发；把大客户的培育及管理作为营销工作的重点。在客户管理工作中把能为企业带来持续性市场及效益的客户放在优先位置，关注点要向大客户聚焦，大客户项目上的管理问题汇报层级要高，响应要快。大客户的合同约定条款方面可以适度灵活，在过程中对客户支持要直接，对潜在的大客户要注重培养，要以利益共同体，长期战略伙伴关系来对待大客户，关心大客户，帮助大客户。

    更加积极地推进以专业技术优势为核心的一体化项目。加快工程总承包能力的培养与提高，全面提升管理设备、技术管理人员及技术工人的能力。

    加强获取大项目的能力建设。重点谋划一些单体合同量5亿元以上的大项目，从项目跟踪、方案编制、投标、项目组织管理、人员培养等多方面增强大项目获取的能力建设，尤其在各区域市场，对大项目的获取要作为最主要的目标，以便尽快形成区域内的品牌优势。

    改进收入的分配方式，从机制改变上促进营销系统的能力建设。营销系统将实行新的营销费用提取及分配办法，在注重收入底线的同时，彻底放开收入上线，让有能力承揽到项目的人去充分施展才能，并使收入与所签合同额及合同质量挂钩；同时为调动项目经理部的积极性，对项目部在后期项目获取、区域项目获取等方面都有相应的费用及奖金额度，对营销系统之外的人员在项目获取上的贡献都有一定的奖励，以此形成大营销的环境，使能者的业绩与收入相匹配，以合同订单作为收入分配的硬道理，以充分调动本单位营销系统人员的积极性，全面提升本单位的市场营销能力。

    注重商业模式的创新，用新模式获取市场。一是利用社会资金，如信托、基金、保险、资产管理等，协助业主以业主的名义进行项目融资的方式。二是利用房地产公司作为平台，对可以参与的项目以股权参与成立项目公司，并以项目公司的名义进行的融资方式。三是利用供应链在不同方所对应责任进行融资或垫资的方式。四是利用应收账款管理或资产抵押、付款保函等方式垫资。五是协助政府债券发行融资建设项目。六是引入第三方，以土地收益预期进行项目过程融资等。

    进一步加大资质获取的力度，营造更好的营销软实力。加强对具有持续性市场，对公司产品转型具有重要影响的化工、港口与航道、铁路、公路等资质进行获取和升级的系统攻坚，对各分子公司的资质进行匹配方面的筹划；相关部门应围绕市场布局对资质的要求进行人员、设备、业绩等方面的准备工作；对设计类的专业资质方面要加强研究，尤其是钢结构及产品为一体化的设计类资质要形成与施工资质的配套，以使企业能获取更多的软实力，把中国二十二冶集团的资质升级到中冶集团子企业中最丰富、最高端的水平，为企业的发展打下扎实的基础。

    更加注重基础管理工作。重点对合同风险防控的固定化条款进行完善，尤其对付款节点时限要求、违约责任、付款方式限制、决算要求限制、过程报量限制、工期影响限制、质量标准限制、现场物流及场地限制、材料供应限制、计量方式方法限制以及抵押、质押等方面规定等条款要进行重新厘清，以追求合同平等条件及合同的公平性为目标进行合同条款设计。在合同评审方面，一是要加强合同评审的制度要求，按评审办法从严进行评审；二是对不符合规定条款的权限要进行界定，防止超越权限签订合同；三是对合同甲方的信用评价要与合同条件的严苛制度相结合，诚信度有问题的甲方要在合同签订前进行再评审，严防后患。

    在充分认知市场、分析市场的基础上，中国二十二冶集团关注市场、聚焦客户，以更加灵活有效的管理机制，更加科学完善的管理方式，实现全年新签合同目标，为企业创造良好的发展空间。　②