中冶宝钢技术服务有限公司是目前国内钢铁服务产业规模最大、综合实力最强的冶金运营服务商，积累了一整套现代化冶金生产运营服务管理经验，具有为国内外钢铁厂提供设备检修维护、生产运行、技术升级改造等全产业链、全流程、全生命周期的一体化、专业化生产运营服务能力，公司业务范围遍及中国宝武宝钢、鞍钢、首钢、河钢、邯钢、山钢、沙钢、马钢、南钢等国内大中型钢铁企业。2016年，公司在越南社会主义共和国注册成立了公司海外第一个全资子公司“中冶越南运营有限责任公司”，专业从事台塑河静钢的钢铁运营服务，同时以河静钢为起点，开拓越南及东南亚市场，扛起了中国钢铁服务向海外拓展的大旗。

中冶越南运营服务有限公司自成立以来，经历了两年的发展，业务范围得到了较大的拓展，在前期中标四个标段设备保养工程的基础上，拓展了炼钢协力生产业务，原料皮带一体化业务以及诸多工程技改业务。近年来，公司在开拓以东南亚市场为主的钢铁服务业发展中既遇到了机遇也面临着挑战，本文就公司海外市场拓展中的难与易进行初探。

钢铁业在国内已经过饱和，2017年中国大陆粗钢产量约8.3亿吨,钢材产量约10.6亿吨左右。但是在东南亚，钢铁业却是个“新兴产业”，近年来，随着中国“一带一路”沿线产能转移，以及当地工业崛起的需求，钢铁业正蓬勃发展，特别是大型高炉-转炉一贯制工厂的兴建，大大提高了东南亚的钢铁业发展水平。目前已投产的有印尼PT Gunung Garuda，印尼喀拉喀托浦项钢厂，印尼青山镍铁，越南台塑河静钢，在建即将投产的马来西亚关丹联合钢铁。另外，新的钢厂不断落地，包括越南广义省河发钢厂，印尼苏拉威西省、南加里曼丹省等多个大中型钢厂。

东南亚不断扩张的钢铁产能，对钢铁运营服务的需求也在不断扩大。中冶宝钢技术正是抓住这样的需求，通过长时间跟踪，最终中标台塑河静钢铁设备保养和生产运行服务业务。两年多来，中冶越南公司业务规模不断扩大，主要体现在以下优势：

一是当地钢铁服务业的缺乏。目前东南亚钢铁业虽然蓬勃发展，但是钢铁运营专业服务市场还是一片空白，当地没有专业的企业从事钢铁运营服务，能为钢厂稳健运行保驾护航。从河静钢运行两年来的经验看，钢厂生产过程中的各类问题会有很多，中冶越南公司为河静钢顺利投产和产能提升出谋划策，贡献了很多力量，这样提供“既能动口，又能动手”的专业服务企业，在海外是很少的，需要通过大力宣传，让更多的业主了解。

二是技术方面的优势。中冶越南公司背靠中冶宝钢技术公司坚强后盾，技术能力雄厚，专业人才充备，这样的技术优势在海外是难能可贵的。在台塑河静钢，拥有如此技术能力的企业非常少：日韩美德企业，更加专注于提供咨询服务，缺乏动手能力；越南本土企业，拥有本地人力、政府、采购等资源优势，但是不掌握钢铁生产工艺，只能提供基本的土建和劳务方面的服务。因此，中冶宝钢技术这样兼具技术水平和动手能力的企业，在海外是具有很大优势的。

三是企业管理制度健全。中冶宝钢技术深耕钢铁服务产业，积累了相当多的经验，企业管理制度具有很大的优势，平移到河静钢后，员工劳动纪律管理、现场安全管理、设备操作维护管理等各项制度都能充分考虑钢厂的特殊情况，能快速适应钢铁厂的实际需求。

但是，两年的运行过程，磨合中也遇到了诸多难点，这些难点充分体现了钢铁服务业在海外开疆辟土的不易之处，主要包括：

一是海外属地化劳工的管理难度很大。海外新建钢厂或者其他新建工程，可以招募较多中国技术工人出国，完成建设后，再转移到下一个地方继续开展工程建设，这样大量聘用中国工人的方式，有利于人员、质量、进度方面的管理。但是钢铁服务业，因其长久性、持续性的特点，不可能大量招募中国工人。钢铁服务业大部分属于劳动密集型行业，要在海外发展，除部分技术人员外，需招募很多当地劳工。但是，东南亚劳工不稳定，跳槽现场比比皆是，员工缺乏中国人勤劳肯干的作风和纪律，偷懒、缺勤严重，这对钢铁运营服务来说，是一个严重的挑战。

二是技术无法保密，技术优势难以支撑长久。钢铁运营服务，技术秘密看得见、摸得着，做过一次就能学会。正所谓“教会徒弟，饿死师傅”，这样导致企业的技术优势难以支撑长久。虽有部分技术型强的服务类别，但是难以申请属地化专利，且当地缺乏知识产权、专利保护方面的意识，维权难度大。

三是竞争激烈，特别是集团内设计、施工子企业内部的竞争。东南亚钢铁大部分由中冶集团设计、施工，这些设计、施工类子企业也在向钢铁服务业延伸，且具有“先入为主”的优势。2017年以来，中冶集团内部设计类企业也开始将设计服务向运营服务延伸，形成了新的内部竞争。

四是海外钢铁运营服务中重资产的投入，政治风险不容小觑。钢铁运营服务中，不可避免要投入一些重资产，包括大型工器具、工程机械、车辆等。而东南亚国家，政治风险不可忽视，印尼、马来西亚这样的伊斯兰国家反华势力依旧存在，越南与中国存在南海主权纷争，一旦发生意外，将会导致投入的资产处置困难。对此，企业要综合考虑，以国际保险的方式进行风险转移。

五是政府管理的不透明，对企业经营也会造成一定的困扰。以越南为例，企业在经营过程中，当地劳动、公安、出入境、环保等政府机关、监管机构不时过来检查，虽然能够督促企业严格遵守当地国家的法律法规，促进企业规范化经营，但是，这些“监管”的不透明，在造成企业额外负担的同时，也影响了企业在当地发展的信心。

综上所述，作为以钢铁冶金运营服务为核心主业的中冶宝钢技术公司，在开拓东南亚等海外市场中，既有明显的优势，又存在不可避免的软肋，如何扬长避短，将是我们站稳海外市场长固久安而需要思考的问题。　（作者单位：中冶宝钢技术）