在砥砺奋进中，战略引领开疆辟土拓展市场；在转型蜕变中，凝神聚力华丽转身积淀实力。中国二冶，搏击市场勇立潮头……

2016年，受国家宏观调控和冶金产能过剩的影响，市场持续低迷，建筑市场容量急剧缩小，施工企业竞争日趋白热化，建筑行业面临着前所未有的挑战。面对重重压力和挑战，公司加快战略转型，谋篇布局拓展市场，共承揽到新疆、青海、甘肃、山西、山东、陕西、河北、河南、黑龙江、辽宁、天津、湖北、湖南、安徽、江苏、浙江、四川、广西、广东、云南、贵州及内蒙古22个省市自治区的254个项目，中标额达222.49亿元，创造中国二冶市场营销历史之最。其中 1 亿元以上项目达到36个，占比为86.4%。5亿元以上大项目10个，占比为57.2%。

加快战略转型　谋篇布局拓市场

战略是企业的核心和灵魂。中国二冶加快战略转型，按照中冶集团战略布局，确立了“四梁八柱”重点发展行业和业务板块体系，即：“工程承包、房地产开发、装备制造、资源和矿山建设”四个承重梁；“冶金和工业建筑、长输管道、综合管廊、公路交通、市政基础设施、中高端房建及棚户区建设、装备制造和钢结构、建材”八个支撑柱。

按照公司战略发展的新要求，在充分调研的基础上，公司新班子认真研判企业所处的内外部环境和面临的市场形势，按照中冶集团“做冶金建设国家队、基本建设主力军、新兴产业领跑者、长期坚持走高技术建设之路”的发展战略谋篇布局，制定了坚持以市场为导向，推进各项管理工作的思路。公司突出系统建设，加快资源整合，完善区域布局。紧紧围绕“立足内蒙，稳固西北，拓展南方，走向海外”的市场营销战略，重新进行市场布局调整，强化区域公司营销力度，在全国各大片区、重点省份、核心城市群布局15家区域分公司。围绕这些区域公司，全力抢滩登陆，开疆拓土，形成了南北互补，东西联动的区域市场营销大格局。把包头总部的人才等资源不断地输送到经济活跃的地方去，不仅学习先进理念和管理方法，锻炼队伍，而且拓展市场，赢得了竞争的主动权。

结合“四梁八柱”发展战略定位，公司主要领导亲自挂帅，精兵强将勇闯市场。新班子带头“跑市场”，一门心思找项目，营造了良好的市场营销氛围。对领导班子工作分工进行了重新调整，公司一半以上领导的主要精力集中到市场开拓，两位副总分别被派驻到两大区域分公司坐镇指挥，开辟新市场。公司还对每位领导都分别下达了营销指标，并每月进行公示。同时，将各区域分公司的市场拓展地域和职责进行了细致的分工，要求区域公司要不断做强做大，加快发展步伐，实现向实体公司方向转型的目标。目前，已基本完成市场营销布局，其中甘肃分公司和华东分公司市场开拓成效显著，分别中标14.67亿元和11.29亿元。

确立营销龙头地位　全力出击闯市场

市场营销是建筑企业做好各项工作的前提。公司新班子旗帜鲜明地着力突出市场营销在企业各项工作中的“龙头”地位 ，把营销指标的完成情况作为衡量各级干部工作能力的重要指标，建立多层次营销模式，全力出击，搏击市场。 定期组织召开公司营销专项会议，统一思想、统筹规划、集思广益，有的放矢地开展营销工作。定期组织召开部门营销工作例会，对掌握的信息进行分析研究，落实重点跟踪项目的运作情况以及下一步营销工作安排。增加营销人员编制，公开选拔营销人员，充实各专业公司和各区域分公司的营销力量。加大信息收集力度，加大与各级政府的对接，加快与大型企业集团的合作步伐，做好对大项目和大客户的回访，借助中冶集团的品牌优势，努力实现市场开发的新突破，精准出击闯市场。

公司在做好市场定位的基础上，严格落实营销责任制。将营销指标层层分解，对所有工程信息实行信息跟踪责任制，由专人负责、责任到人。将营销压力逐层传递，形成市场营销总部、二级公司、区域公司各自发挥优势，高、中、低端营销分工明确，市场目标细分一致，“三力合一”闯市场的营销局面。在此基础上，有效发挥正面激励导向作用，完善市场营销奖励办法，加大对营销工作的考核和奖惩力度，及时兑现营销奖励，将营销数量、质量与营销人员的待遇挂钩，对中标的乌海棚改保障房项目、兰州黄河大桥项目的市场营销人员予以重奖，激励各级营销人员的工作积极性和主动性。

注重品牌形象宣传，提升营销团队整体素质，从多角度全方位地展示和提升营销团队的良好形象。积极推进现场标准化，突出中冶集团和中国二冶品牌形象。同时，一批工程捧杯折桂荣获各类奖项，在大经高速、希百一级公路改扩建、北梁腾空区综合管廊等诸多工程建设中讲诚信守信誉，受到业主的高度赞扬，实现了以现场保市场目标。

紧跟国家发展战略　精准营销赢市场

公司紧跟国家发展战略，通过搭建合作大平台，营造营销大环境，形成了区域公司竞相发力,南方市场显著突破，PPP项目成为主体，中标项目创造“多个第一”的良好格局，以精准营销赢得市场竞争的主动权。

战略引领企业发展新征程。公司积极搭建合作大平台，营造营销大环境。与兄弟单位、大企业和地方政府密切联系，寻求多方共赢。目前，已签署了10多个战略合作框架协议，并已在部分项目上成功开展合作。加强与地方政府、政府平台公司的高层对接，交流合作，紧盯城市基础设施、公路交通等领域的新项目和大项目。同时，着力开发南方市场并取得重大成果。去年南方市场中标额达24.67亿元，占比17.8%。尤其在安徽市场取得历史性突破，先后中标宿州皖北保税仓储物流中心工程、皖新皖北现代物流园一期施工总承包项目、安徽淮北濉溪县四里庄棚户区改造及碱河路市政工程PPP项目、濉芜星城安居工程二期（仲小庄片区棚户区改造）工程PPP项目。不仅为公司拓宽发展空间奠定了基础，而且弥补了北方地区受冬季严寒造成施工周期短的影响和制约。各区域公司竞相发力，快速进入角色，其中甘肃分公司和华东分公司市场开拓成效显著，具备条件的区域公司向实体区域公司迅速转变。

公司新班子上任后，还积极适应当前的市场发展趋势，抢抓难得的市场机遇，不断优化产业结构，提高自身资源整合能力，重点打造技术与管理核心竞争力。抓好投融资管理，提升PPP项目运作能力，PPP项目成为公司营销主体。率先突破包头北梁管廊PPP项目，并陆续中标一批PPP项目，标志着公司运作大体量PPP项目的能力有了实质提升。这是公司新班子抓住机遇，转变观念，主动适应市场变化，及时调整营销策略，探索转变营销模式取得的可喜成绩。

2016年，公司创新营销模式，加大对大客户、大品牌和大项目的攻坚力度，做大基础设施项目、重点跟踪高端项目，中标项目创造了 “多个第一”：第一个综合管廊PPP项目-----投资额5.3亿元的包头北梁综合管廊PPP项目；第一个EPC大桥项目-----合同额6亿元的兰州跨黄河大桥EPC项目；第一个棚户区改造PPP项目-----投资额25亿元乌海海勃湾区棚改PPP项目。“第一大单”项目-----黑龙江省抚远市黑瞎子岛配套功能区东极小镇PPP项目，为第一个总额接近50亿元的二冶史上的“第一大单”。该项目的成功中标，为公司进一步开拓东北市场打下了坚实的基础。

“潮平两岸阔，风正一帆悬。”我们由衷地相信，在抢占新的市场先机，形成新的竞争优势的基础上，中国二冶一定能够继续搏击市场勇立潮头，实现市场营销的大突破和大提升，迎接市场的明媚春天，为公司加快转型发展奠定坚实的基础。　（作者单位：中国二冶集团）