市场是企业的根本，订单是企业的王牌。近几年来，一公司根据中冶集团打造“四梁八柱”升级版的总体要求，以承揽PPP项目为契机，找准传统优势，确定合理“作战半径”，科学定位产品转型发展方向，强化区域经营、大客户营销和新的商业模式运用，拉动城市基础设施建设项目，向道路、桥梁等领域拓展，兼顾冶金工业项目，努力拓展新兴市场。过程中，一公司积极采用“找、倡、推、建、抓”为核心的五字营销策略，突破市场营销低迷瓶颈，拓展更广阔的建筑市场，为企业铺就了一条发展之路。

找——找准市场和产品定位

俗话说：“树挪死，人挪活。”根据公司实力和生产能力定位，在继续巩固原有市场的基础上，细分客户市场，通过科学的分析，找准市场和产品定位，是迈出市场营销的第一步。

基于对市场形势的科学预判，对企业多年发展的梳理，一公司破除思维定式，经营理念和市场定位的模糊和摇摆，将新的市场定位为“逐渐退出低端房建市场，向高端房建市场发展，与优质客户资源形成长期合作关系；向市政基础设施领域转型，向标志性建筑转型，向持续性发展项目转型”，产品定位为“借助政府平台，积极拓展道路、桥梁、管廊等市政基础设施领域项目，使其比重占到营销份额的50%；继续将房建业务作为企业发展的重要支撑，使其比重占到营销份额的40%；依托园林绿化资质及ppp营销模式，大力开拓园林绿化市场，使其比重占到营销份额的10%。”

通过新的市场和产品定位，改变“一房独大”的经营局面，不断提升一公司市场的获取能力和创利能力。

倡——提倡传统模式与PPP新模式相结和的经营模式

目前市场环境下，单纯采用传统模式或者新模式都有所局限。一公司在市场开拓过程中，采用“大小项目相结合原则”推动与政府的合作，全面推进新模式和传统模式的融合，相互照应的全新经营模式，利用新模式下与政府各部门建立的良好关系，获得传统项目信息，建立人脉关系，在跟踪传统项目时，对市场环境进行调研，为PPP项目推进投石问路。

牛刀小试，初尝甜头。四平市地下综合管廊PPP项目、锦州电子电力信息产业园PPP项目陆续开工，为公司转型升级成为综合性施工企业打开了良好的开端。长春新区基础设施项目已经中标，朝阳道路、标准厂房项目投标工作也正在紧张进行中，管廊项目的承揽与实施，标志着公司向市政基础设施领域拓展，迈出了更为坚实的一步。

推——推广区域营销，深耕细作打好阵地战

根据新的市场定位，一公司形成了以市场营销部为统领，各区域分公司具体实施的营销格局，认真研究市场、分析市场，根据区域发展规划和市场潜力，编制不同营销策略，开展营销工作。

在原有市场的基础上，加强与业主的沟通联系，着力提高市场竞争能力，以更好的形象继续占领后续市场，确保稳定的市场规模，努力开拓新兴区域市场。以京津冀一体化发展为契机，向环京津冀经济圈等地发展，以张家口申办冬奥会为契机，向张家口、承德等地发展，不断开拓南方市场，形成南北犄角之势、遥相呼应格局。以民用类项目为主，重点发展以高层、公共设施为代表的高端市场，积极开拓大型公共多功能建筑群工程、高层建筑工程、楼宇智能化工程。

在干好区域项目的同时，开发出一批稳定和层次较高的社会资源关系，努力将当地区域市场做熟、做深、做透，不断扩大市场影响力，最终形成以项目所在地为营销中心，辐射周边的区域营销网络体系。

建——建设标准化施工现场 赢得长期而稳定的市场

品牌建设，是亘古不变的话题，尤其对于建筑单位来讲，要想长期而稳定地占领市场，必须要有拿得出手、亮得出来的品牌项目。潜在的客户，通过走访正在建设的项目工程，窥一斑可见全豹，公司整体实力往往体现在一个小小的施工现场上。以现场保市场，是市场营销的又一大助力。

本着“干一项工程、树一座丰碑、交一方朋友”的理念，一公司将MCC品牌建设同日常工作紧密地结合起来，贯彻企业品牌形象标准化建设。具体实施过程中，加强工程项目管理监督检查，加强施工组织协调，使现场管理标准化、流程化和信息化，现场管理水平不断提高。加强过程管理体系、严肃质量责任追究制，强化全员意识，从材料、构配件和设备进场的质量控制，到施工工序控制，以及质量验收全过程的标准化控制。

抓——抓营销队伍建设，形成全员营销的文化氛围

营销工作是一个对抗性的工作，是一个竞争性的工作，是一个战胜对手才能获胜的工作，要求营销人员必须具备不屈不挠的斗志，必须具备狭路相逢勇者胜的勇气，营销人员还须懂技术、懂管理、懂金融，能沟通、会交流。

一公司从打造核心团队入手，在今年年初，全面梳理、清理、补充公司的营销人员，结合各营销人员平时的工作表现以及业绩，末位淘汰，并通过对人员的选拔、调整、任用，培养打造一支“敢闯能赢”的营销团队，推动新一年的营销工作，真正形成“主要领导带头闯市场，精兵强将奋力开发市场”的良好局面。而现在，“找到活、找好活”，为公司扭转困局贡献自己力量，已经成为全体营销人员心中的信念，也正是有了这种必胜信念，营销人员主动学习新的营销模式，积极参加培训，贡献自己的力量，通过提升每一个营销人员的业务水平，从而把公司整体的市场营销水平不断提高。

回顾过去，成绩斐然，展望未来，任重道远。面对市场营销这场硬仗，唯有苦练内功，顺势而为，才有可能在瞬息万变的市场中勇立潮头。 （作者单位：中国二十二冶集团）