2014年是中国二冶集团公司新班子上任赶考的第一年。从去年11月30日宣布新班子成立以来，新一届领导班子励精图治，着眼长远，以务实的工作作风，把厘清发展思路、转变工作作风、更新管理理念、提升营销定位、强化合同履约、完善项目策划、加强成本管理和确保队伍稳定等问题作为当前工作的主要抓手，深入基层，倾听呼声，迎难而上，逐鹿市场，各项经营管理工作取得了显著成效，尤其市场营销工作取得了近几年来的最好历史成绩。截止到2014年6月27日，中国二冶集团共计完成承揽任务量748171万元，完成年度计划指标1000000万元的74.8%，实现“时间过半，市场营销任务过半”的阶段性目标，极大地提升了员工队伍的士气，企业走向了欣欣向荣的发展之路。

一、凝心聚力紧部署

在2013年年底整整一个月的时间里，中国二冶集团公司新领导班子开始加班加点研究规划2014年全局工作，领导班子成员几乎没有休息日。在近1个月的时间里，新班子通过党政联席会、专项工作会、班子沟通会等形式加快年底各项管理工作的收口、盘点和汇总，同时主要领导还要挤出时间，去基层单位进行工作调研，抽空走访客户、拜访业主，工作日程紧密，工作强度大增，工作节奏提速。

1个月后，中国二冶新班子分别通过召开党委扩大会和职代会的形式，向全体职工宣布新班子的施政理念和2014年的全局工作以及具体奋斗目标；春节过后的2月27日又召开经营管理专项工作会议，详细安排部署2014年的各项经营管理工作。这三个大会，一气呵成，相互支撑，层层递进，成为加快提升全年各项经营管理工作的“紧箍咒”，公司各级领导干部身上的压力倍感增大。

有压力才会有动力。在广泛调研的基础上，新班子充分意识到抓经营管理首先要抓住市场营销的“牛鼻子”和工程项目履约“牛尾巴”的同步治理。为此，上半年，公司领导主动走访新老客户，带头开展市场营销，不断加大区域营销的工作力度，足迹遍布自治区呼包鄂等地以及乌海、巴盟、银川、甘肃、西宁、新疆、北京、天津、上海、湖南、武汉、山东……，同时加强了对直属项目部在建项目以及新开工项目的现场策划、合同履约和现场指导的频次；各分管领导深入施工一线现场指挥，推动行业营销向纵深方向滚动发展，同时加强对项目安全生产、技术质量和合同履约的督导；机关部门也通过进一步转变工作作风，加强对工程项目的工作指导和现场服务的意识；各地新开工程和在建项目认真统筹规划，提升现场策划，优化施工方案，合理组织人员设备进场，主动克服各种施工困难，有计划地掀起“保履约、抢工期”竞赛活动,保证了各施工项目阶段性结点目标的完成。通过“四位一体”的立体管控，有效的治理了项目管理各自为政，成本管理淡化松弛，现场策划百花齐放的弊病，为中国二冶赢得了社会信誉，树立了企业崭新形象。

二、理念更新谋布局

在经营管理专项工作会议上，中国二冶的市场营销理念得到进一步凝练，形成“3+1”的营销模式，即重点凸显呼市分公司、新疆分公司和天津分公司的区域营销，全力开拓以浆体长输管线和石油管道制作与安装领域的新型行业市场，以此带动工业施工板块和钢结构施工板块。之后，中国二冶通过公开招聘市场营销人员的方式，对原来的市场营销模式进行了大刀阔斧的改革，补充调整了市场营销人员。集团公司领导在市场营销理念上的变化，也在潜移默化地影响着市场营销人员的观念，主动营销、策略营销的意识入脑入心并应用于营销实战中。一是占领区域营销制高点。激活区域市场开发，做强做大区域市场是新班子实施“科学转型、加快发展”战略的重要途径。今年职代会确定的新疆、呼市和天津三大区域市场是中国二冶集团市场开发的工作重点。其中呼市的区域市场经过近两年的开发已取得明显成效，大项目接连中标，做得风生水起、有声有色；新疆的区域市场一概过去工作被动带来的负面影响，经过党政主要领导的亲自督战和施工现场综合管理、合同履约的迅猛改观，新疆市场已经得到稳固收复和遍地开花；只有天津市场处在待开发状态中，目前已经有几个大项目在持续跟进。在加快区域分公司发展的问题上，中国二冶新班子已经达成共识，逐步实行属地化管理，在人员招聘、项目管理上实行较为灵活的区域政策。二是开启营销工作新思路。为寻找有效的营销推广思路与行业切入点，突破区域市场的信息封闭，中国二冶集团公司领导主动加强对当地高层领导的工作沟通和经常性的拜访互动，通过工作交流，主动推销二冶的特级资质优势。与此同时，区域分公司也积极改进品牌宣传和改善合同履约。围绕区域营销的市场细分，中国二冶通过认真分析当地热门行业的纵向发展趋势与整理横向重点行业、次重点行业的信息比较,分析寻找项目营销的突破点；在对重点行业、次重点行业的市场分析中，将需求大、资金强、短时间内易于签单的项目作为突破面；在选定主突破面的基础上，通过对营销区域的老客户、设计院以及政府部门等方面收集来的信息汇总“扫描”，将采集到的项目可行性信息同步传输给区域营销人员，提高了区域营销滚动发展的成功率。三是谋划营销工作新领域。在已有营销项目的基础上，努力扩大当地市政、环保、通信、污水处理、基础设施等新兴建筑市场的占有份额，实现营销结构的最佳组合目标。

三、完善策划重履约

为配合市场营销工作的整体部署，中国二冶从治理市场信誉入手，加强公司内部管理，提高项目履约能力，形成进一个市场，占一个市场，稳一个市场的良性局面。与此同时，公司还鼓励在建项目争当滚动营销的急先锋，以缓解市场营销工作的压力。首先在项目管理上，中国二冶通过革故鼎新，责令所有项目要做好前期策划，变事后处理危机为事前控制。公司要求主管区域领导在项目开工之前，组织项目管理人员和公司有关部门，围绕项目的平面布置、物流顺序、工程开工先后、施工组织设计、工程施工的难点和关键节点、关键技术、劳动力安排及资金收支等方面进行讨论，并形成会议记录，作为项目实施方案的重要组成部分，要有项目监管部全程跟踪监督。其次要求市场营销部会同经营预算部、项目部就合同经济条款认真讨论分析，制定项目简明经济手册，手册上要明确指出合同开口条款，在合同中标明费用项、合同规定可给可不给的费用项、合同明确不给的费用项。根据项目简明经济手册，对项目全体参建管理人员进行交底，合同明确给的费用项要保证所有资料100%的及时准确，合同规定可给可不给的费用项，要完善项目资料，通过深层次沟通，也要100%的争取回来。在此基础上，集团公司经营预算部按照公司要求，结合项目实施方案，明确项目的分包方式，测定项目成本降低率和各项管理费用预算指标，真正做到先算后干。第三，通过合同谈判和项目测算，确定“一次营销”的合同利润；通过施工过程中，寻找合同突破口，创造“二次营销”的过程利润；最后交工收尾阶段，做好项目结算策划，争取“三次营销”的结算利润。

四、加强学习控风险

为尽快提升项目管理水平，中国二冶集团纷纷组织优秀员工外出学习。今年上半年，中国二冶就组团赴宝冶进行管理的对标学习，之后又组织关键岗位技术人员在上海集中学习建筑信息模型（BIM）技术，BIM代表了信息技术在我国建筑业中应用的新方向，通过与国内外建筑企业的先进管理技术接轨，尽快提高中国二冶营销系统的信息化科技水平，提升营销质量，改善营销形象。同时开展“区域营销，属地管理、中心城市向周边辐射”的营销方式，借助中冶集团区域管理的重新规划，加大新型区域市场的营销力度，以点带面进行营销。今年中国二冶在安排经营指标时，特别加重了新疆分公司、呼市分公司和天津分公司的指标力度，目的就是想通过区域营销做强做大，实现公司营销额的新突破，实现公司南北区域工程均衡，延长中国二冶在冬期施工中的有效工作时间。从上半年的市场营销工作统计看，区域营销策略的调整获得了极大的成功。

随着公司进入新行业和新领域的范围越来越广，做好基础管理工作对二冶的健康持续发展尤为重要，它不仅是公司正常获取利润的主要手段，还是公司通过规范运作，实现又好又快发展的重要通道。面对合同的风险防控，中国二冶集团分别通过经营管理计划会、成本管控分析会，对付款节点的时限要求、违约责任、付款方式、决算要求、工程报量、工期影响、质量标准以及抵押、质押等方面规定的条款要求进行严细分析，以提高合同的公平性。围绕合同评审工作，中国二冶集团要求按评审办法从严进行评审。对不符合规定条款的权限进行界定，防止超越权限签订合同；对合同甲方的信用评价要与合同条件的严苛制度相结合，对诚信度有问题的甲方要在合同签订前进行再评审，严防后患。通过学习提升、风险预控和规范合同评审，为中国二冶构建起市场营销的安全通道。

五、“两算对比”降成本

资金是企业的血液，而成本是制约企业资金充沛与否的“瓶颈”。作为项目的直接管理者，需要特别重视项目的成本管理，做好项目的“两算”对比。各项目部要根据工程的大小和进度开展“以项目两算对比”为依据的成本分析，公司要求各直属项目部至少每季度召开一次涉及所有参建单位的成本分析会，并将分析资料报备给公司主管工程和财务的领导和部门，通过成本分析查找项目管理的薄弱点，及时改正管理错误，堵住管理的薄弱环节。

按项目核算就是以项目为核算单位，无论一级项目管理，还是两级项目管理，均要按项目为单位进行核算，改变过去按分公司厂队为核算单位的做法。两级核算的项目，二级单位在其项目上花费的各种费用在进入项目成本前，必须经过公司派出的直属项目经理签字认可，否则由二级单位自己承担。以后二级单位参建公司直属项目，也逐步采用内部分包，分包价格与合同价之间的差额由直属项目部负责。通过明确责任，逐步实现标价分离。在此基础上，建立企业内部分包定额，制定分包管理的最高限价，集团公司经营预算部对此项工作正在有序推进。

面对下班年的市场营销工作，中国二冶的营销人员充分认识到，企业不能仅仅“居安思危”，而应当时刻保持“居危思进”的清醒头脑。中国二冶对此已经提前制定了工作预案：一是要做好市场营销定位。要抓好市场营销的信息，抓好成本管理，抓好基础管理，提高BIM新技术应用的综合竞争能力，提升中国二冶的单项资质升级能力；二是围绕下半年的市场营销工作，要定位于大市场、大营销、大区域、大业主。要通过研究国家政策行业走向，确定下一步市场营销的发展方向；三是争取在新型产业浆体长输管线领域、石油管道制作与安装领域、住宅产业化领域和新型智能车库领域和发展钢结构板块深加工领域取得市场营销工作的实质性突破。

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。　面对未来，中国二冶雄心勃勃，将继续攻坚区域营销市场，为集团的转型提升、科学发展谱写新的华章。　（中国二冶集团　张建军）　②