“中冶东方是半路杀出来的一匹黑马”，“我们对中冶东方的投标价格和技术方案都100%满意，而且感觉这支队伍特别实在，值得信任”。2015年3月31日，中冶东方控股有限公司与山东钢铁集团日照有限公司正式签订山钢集团日照钢铁精品基地原料场工程（EPC）总承包合同。在合同签订仪式上，业主方代表对中冶东方作出了如上评价。该项目的成功签订助推中冶东方在“原料场”工程业绩上取得了又一佳绩，并斩获营销开门红，承揽该项目主要工作的机械化室也一举超额完成了公司下达的合同指标。

山钢集团日照钢铁精品基地工程是山东省进行钢铁产业结构调整，产能总量“在原有基数之内进行优化调整”的一项优化钢铁产业发展的举措。其调整定调为“突出沿海、优化内陆”，该项目的实施将进一步提高山东省钢铁产业集中度和产业布局。日照钢铁精品基地项目设计年产铁810万吨、钢850万吨、钢材800万吨，建设投资总额为567.4亿元。其产品市场定位为适应海洋工程、汽车工业、家用电器工业、造船业等需求的高端板材。

山钢日照精品基地原料场在防料粉扬尘封闭料场的基础上，又采用了我国钢铁企业首次应用的折返出料工艺、火车焦炭联合卸车工艺、数字化料场和堆取料机自动驾驶系统。该原料场将是目前国内乃至世界都具有先进技术的现代化综合原料场。这是继青钢原料场总承包项目后，中冶东方在国内钢铁多料种综合原料场项目的又一重要业绩，进一步确定了中冶东方在多料种综合原料场项目的整体能力的国内领先地位，也将开拓中冶东方在港口码头、各种原料堆场、物流园区、大型仓储等物流存放和堆取、进出货物数量和品种管理、优化节省场地面积，实现料场和物流系统的现代化等业务发展空间，对中冶东方的技术发展、业务转型、品牌形象都具有积极重大的意义。

中冶东方在业主已与多家单位进行多轮技术交流之后介入该项目的经营，经历了最初的技术方案交流受阻，到业主主动打电话通知投标挂网消息，再到后来以“技术第一、价格第二、综合排名第一”的突出表现在诸多竞争对手中脱颖而出，历经半年有余多次的技术交流、方案优化，在与业主的磨合中不断契合，获得业主信赖，成功斩获该项目。

中冶东方何以在有八家单位参加投标、市场竞争如此激烈的形势下，后来居上，崭露头角，拔得头筹？为此，笔者专访了中冶东方机械化室主任赵军，深切体会了一把商场的惊心动魄和过程中的辛酸苦辣。

该项目的成功签订凝聚了中冶东方全公司的智慧和力量，借助于公司多年的工程业绩和技术沉淀，展现了中冶人在市场上顽强拼搏的激扬斗志，并将包头院“吃苦耐劳、艰苦奋斗”的优良传统和中冶集团“敬业、忠诚、团结、进取”的企业精神发挥得淋漓尽致，公司领导对该项目经营给予高度重视和大力支持，多次拜访业主并进行高层磋商，市场营销中心积极组织协调，公司各专业给予大力支持和配合，该项目的工艺主体专业机械化室组织精兵强将不遗余力做方案，跑经营，以优秀的技术方案为中冶东方创造了机遇。

我们免费介绍经验，可好？

2014年6月的某日，机械化室主任赵军获悉山钢集团日照钢铁精品基地原料场工程的信息，此时恰逢忙于一项国外项目和国内一些钢厂等项目经营之际，他毫不犹豫迅速派出得力干将赶赴山钢经营，了解项目信息。此时，山钢已与其他多家单位进行了多轮交流，我们一度错失项目经营的最佳时期。机械化室跑去经营的同志向山钢项目部索要项目资料无果，就该项目提出技术交流请求屡屡被拒的情况下，赵军鼓励大家不要放弃并提出建议，继续向山钢设计管理人员免费介绍我们在其它原料场项目的经验。果不其然，经过不懈的努力，山钢设计管理人员对我们展示的原料场项目表示兴趣，双方约定一周后进行技术交流。公司领导及机械化室对此次来之不易的交流机会给予高度重视，精心准备资料，制作了极具专业水平的PPT。在经验交流会上，我方代表将中冶东方完成的青钢原料场规模、封闭料场采用的形式、青钢料场的优缺点、采用的新技术向业主做了细致分析和精彩讲解。

通过此次交流给业主留下深刻印象，业主较之以往态度明显有所转变，中冶东方拿到了山钢集团日照钢铁精品基地工程的一些资料。几日后，赵军接到业主方电话，特意叮嘱“山钢工程招标文件已挂网，请多注意，做好标书”。

超负荷工作 优化技术方案

中冶东方机械化室现有员工十三人，其中有三人常年在项目现场服务，不足十人的专业队伍挑起全室经营生产科研等各项工作的重担，主任赵军更是扮演着多重角色，既要马不停蹄外出跑经营，又要对技术方案进行整体掌控，精益求精，甚至对科室图纸亲自审核把关，同时不断加强科室内部管理，在分配上不搞平均主义，不论资排辈，奖罚分明，调动了员工的工作积极性，有意识地培养年轻同志，对专业领域的各个系统模块安排员工轮流设计，一些年轻员工迅速成长成才，已成为专业技术骨干。

2014年机械化室全年完成合同额8178万元，加班加点已成常态，特别是在山钢原料场工程的标书制作阶段，从接到招标通知再到2014年7月27日正式投标，时间紧迫，在确保青钢、扎兰德等原料场项目的同时，为做好投标文件，连续多日奋战到凌晨。机械化室的专业队伍凭借以往的工程业绩积累、经验及多年的技术沉淀，在短短一周时间将山钢集团日照钢铁精品基地原料场招标文件技术规格书及仅有的一张山钢集团日照钢铁精品基地工程的总平面图做了认真阅读和系统剖析，将原料场工程的受卸设施(包括码头、汽车、火车受卸)、原料场设施（包括储煤场、储矿场、混均料场）、干燥设施、焦炭储仓及输入、输出、供料等各系统向各专业提出了资料。

机械化室在技术上精益求精，不断优化设计方案。山钢日照精品基地原料场在防料粉扬尘封闭料场的基础上，又采用了我国钢铁企业首次应用的折返出料工艺、火车焦炭联合卸车工艺、数字化料场和堆取料机自动驾驶系统，码头进料比之传统钢厂运量大，达到9000吨，实现堆取料大型化，在一点向多点卸料采用伸缩器，代替传统的分料设备，在混凝配料仓采用智能清仓器，代替传统的给料清灰设备，料场降尘设施采用干雾抑尘装备，代替喷淋设施，节约大量用水。

中冶东方在方案设计中力争将山钢日照精品基地原料场打造成为国内乃至世界都具有先进技术的现代化综合原料场，优秀的技术方案为项目最终中标奠定了基础。

解疑释惑 在磨合中契合

投标之后的第五日进入技术答疑阶段。技术答疑从下午4点一直持续到晚上9点，评委组提出的答疑问题非常详细，在前期基础工作做得好的前提下，答疑虽说煎熬，尚且顺利。答疑中，我方针对山钢料场提出的几项合理化建议颇受评委好评。答疑结束之后，在炎炎夏日温度极高的宾馆大厅内，山钢日照原料场项目经营团队的10位成员光膀子、穿短裤持续工作至凌晨3点多，于第二日9点向业主交出了满意的书面答疑资料。

从2014年7月底到2015年3月中标结果公示前，为进一步优化设计方案，降低投资，中冶东方的技术人员多次往返日钢，与业主进行了长达八个月的技术交流、招标答疑，在与业主的不断磨合和磋商中赢得业主的信任。11月11号，山钢项目部一行七人来中冶东方进行技术交流，要求尽快完成新的方案。本次方案修改变动较大，要在短时间内拿出优化后的原料场工艺图成品。机械化室主任赵军带领五位同志持续加班两周，有几天都工作在夜里12点左右，由于长期高负荷工作，有一位女同志半脸麻木，经诊断为脑神经疲劳紊乱。图纸发给山钢后，他们提出了一些疑问，甚至电话过来“你们到底做过翻车机没有？”要求翻车机按莱钢方式布置，赵军立即派设计人员前去解释，最终说服他们，采用中冶东方提出的技术方案。又如业主担心翻车机储料仓储量不够，给料形式布置不合理，为说服业主，论证设计方案的可行性，赵军亲自出马，与日钢料场项目部的人员组成考察团，连日奔波，先后考察了张家港钢厂、南京钢厂及有关设备厂家，通过现场考证，也充分证明了方案的优势和可行性，彻底打消业主疑虑。

合同签约仪式上，中冶东方公司董事长韩国瑞代表中冶东方表示，不辜负山钢日照公司对中冶东方的信任和厚望，要集中冶东方最优的资源配置，投入到山钢日照原料场总承包项目中。以最好的品质、最优质的服务回报山钢的信任，铸就精品基地的精品工程，进一步提升中冶东方品牌形象。为兑现中冶东方对山钢日照公司的承诺，承担项目主要工作的机械化室加强了部门综合素质建设，制定了常见病、多发病项目汇总表，并组织召开技术交流会，将以往工程项目中存在的所有问题进行汇总，在山钢日照原料场工程上坚决杜绝出现原有问题，为“聚焦中冶主业，建设美好中冶”做出应有的贡献。　（中冶东方　亓伟娜）