狭路相逢勇者胜

——记华冶市场营销团队

华冶资源　侯宪台

　　施工企业的市场营销工作是是经营管理的中心环节，也是企业经营和服务能力、可持续发展能力、核心竞争能力的集中反映。2009年以来，在市场低迷的严峻形势下，中冶集团华冶资源开发有限责任公司市场营销呈现出良好的态势，1--5月份公司累计新签合同额30.24亿元，创出历史新水平,受到中冶集团公司的表扬。

实施区域营销战略

　　面对金融危机给企业发展带来的影响，华冶积极调整营销战略，根据市场开发需要，对区域分公司管理职能、组织机构管理、经营核算范围、市场营销管理、财务和税费等进行了进一步明确，有效规范了区域分公司管理。在营销体系上，将市场营销战略作出进一步调整，在全公司建构了公司－分公司－项目部三级营销管理架构，并在全公司在建工程的重点地区组建了营销团队，每个分公司都有各自的市场营销发展目标。同时，层层落实营销责任，逐步建立起营销组织体系、市场信息管理体系、市场目标和计划管理体系，通过完善的营销管理体系明确营销管理层次及其工作职责，充分发挥企业的整体营销能力，最大限度地占领市场。
　　为了使企业整体营销体系规范运行，公司领导对所划分区域的营销分工负责，分公司领导对分公司、项目经理对所施工项目的营销工作负责，营销成绩定期公布并纳入业绩考核。公司经营部搞好营销调度，财务部保证资金需求，机关相关管理部门搞好营销服务，共同为市场营销贡献力量。注重发挥专业公司作用，在工程信息的源头做文章，早跟踪、早介入。区域营销战略的实施，彻底改变了过去靠公司领导、机关个别部门和基层单位少数人关心营销的被动局面，形成了从上到下都有营销指标、层层负责的全员营销、全员参与市场竞争的市场营销格局。公司营销团队团结一致，全面出击，使公司信息量较往年同期大幅度增加。目前，全公司跟踪的工程信息共101项，工程标的额达128.825亿元。其中正在跟踪的利比亚项目，标的额约5亿美元。

明确市场主攻方向

　　公司董事长孟庆林在年初的公司工作会议上提出，在金融危机的严峻形势下，要全力以赴抓好市场营销工作。要牢牢把握营销的主攻方向，以国家拉动内需的领域为目标，以中冶集团的产业政策为导向，继续在非钢领域、路桥、保障房、环保及震后重建等方面下功夫、用力气，力争实现大的突破。
　　今年一季度，公司季度工作会进一步明确提出，要在继续巩固传统市场，增强开发新兴市场，以新兴市场的增量，弥补传统市场的萎缩，向市场营销要效益。一是尽可能挤入大的国家基础设施项目，如城铁、高速路、水库水利、环境、城市给排水等；二是要延伸矿山链条，向矿山地表、矿山开采及矿山配套及周边项目拓展；三是重点关注城市设施建设，如市政工程、环保工程、轨道工程，污水处理工程等等；四是关注煤炭、化工、能源、轻工、发电等工业项目；五是要发展专业优势，比如矿山、市政及向EPC项目管理发展；六是重点开发东北、安徽、武汉、重庆和新疆等区域；七是在民建方面要关注保障性住房及棚户改造、文体教育和学校等公用项目。八是利用公司在电力项目上的设计和施工优势，进一步拓展环保能源项目。在冶金方面，除巩固和扩大原有市场外，还要进入区域公司周边的中小型钢厂技改项目（民营企业钢厂应尽量避免政策性风险），加大对目前跟踪大项目的力度。

创建新型营销团队

　　由于金融危机给企业发展带来的影响，建筑市场出现了市场群雄争霸，刀光剑影，市场竞争愈演愈烈的局面。要想在日益激烈的市场竞争中求生存、求发展，必须内外兼修，提高企业综合实力，创建新型营销团队。
　　今年以来，华冶启动了“创建新型营销团队工程”，在营销团队建设上，公司切实加强对市场营销的组织、协调、指导和考核工作。本着优秀、快速和高效的工作标准，通过社会招聘和加强培训等多种手段，为公司经营部配备了5名市场营销和预算专业人才，为优化市场营销团队增添了新生力量。各分公司也重新调整和配备了人品端正、吃苦耐劳、勤于思考、善于交际、反应敏锐和具有热情、韧性和忠诚度的营销人员。公司根据地域经济特点，先后组建了京、津、沪、渝分公司和辽宁、青岛、安徽、成都等营销团队，并选拔思想过硬、业务精干，具有综合素质的年富力强的优秀人才担任分公司经理。各分公司根据各自的人员构成、区域特点等分别制定了市场营销策略，提出了“稳定老客户，在老客户中挖潜；培育新客户，在新客户中增收”的目标。通过建立团队营销体系，使公司呈现良好的发展态势， 2009年一开年，市场营销就出现了可喜局面，1月份公司承揽各项工程33项，新签合同近10亿元。去年相继成立的邯郸分公司、安徽分公司、辽宁分公司、成都分公司以及重庆分公司等，在拓宽信息渠道等方面发挥了积极作用。

强化营销过程管理

　　营销过程管理是营销细节控制与跟踪的全过程，是工程中标的关键环节。为此，公司加强了营销基本工作流程，运作流程和执行过程的管理。一是定期召开市场营销调度会，经营部每月召开一次市场分析会，研究当前市场需求情况，竞争对手状况，相关政策，存在问题等，掌握市场竞争趋势，为市场营销决策提供客观依据。并及时通报营销指标完成情况，根据实施情况、进度及时预警，提出调整策略。二是及时筛选信息，确定工程跟踪目标，向市场高端发展，由过去施工总承包向工程总承包方向发展。三是对大的综合项目，实行投标项目负责制，实行整体运作，提出相对措施，然后落实到具体责任人，做到每个环节都有专人运作，提高了工程中标率。今年以来，公司大额合同订单较去年大幅度增加。其中有大型化工总承包项目，大型不锈钢工程项目、大型公用设施项目和大型冶金建设技改项目。

发扬“四千精神”

　　历经千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想尽千方百计的“四千精神”是华冶营销团队的宝贵精神财富，“四千精神”正在抗冲击保增长中发扬光大。
　　营销工作是一个充满挑战，充满辛酸与艰险，也充满了机遇与希望的职业，营销人员高效有序出色的开展工作是提高市场营销业绩的关键。在华冶营销团队中，体现“四千”精神的典型事例比比皆是：
　　公司董事长孟庆林对市场营销高度重视，对大的工程项目投标亲自过问，并深入国外工程项目现场办公，解决问题。公司总经理赵世民多次到现场考察投资环境，洽谈工程合作项目。公司经营部部长张靖福带领经营部全体人员东奔西跑，跟踪信息，研究方案，统筹安排。仅在三、四月份里，他就先后到大连、重庆、上海、天津、辽宁营口，并三次到张家口考察项目。由于长期在外，生活不规律，他患了肠胃炎，晚上输液，白天照常工作。大连市体育馆及配套服务设施工程，占地面积9.5万平方米，总建筑面积约8.1万平方米，座位数为1.8万人，体育场平面呈椭圆形，柱网呈放射形布置，屋顶部分钢结构为张弦结构，造型独特、美观漂亮。技术含量高、施工难度大，时间要求紧，是大连市的标志性工程。在投标中，工程技术人员反复研究图纸，有时彻夜不眠，经过艰苦奋战，最终以过硬的技术方案一举中标。
　　邯郸机装分公司面对大型冶金项目减少的严峻形势，积极涉足环保和建材市场，先后与武汉、天津、大连、杭州等环保设计单位建立了联系，并开始在环保领域中标工程，开拓了新的市场。青岛分公司积极利用近年来在青岛取得的信誉和业绩，积极向市政和房地产领域拓展，取得重大进展，截至5月份该分公司已超额完成全年营销任务。邯郸第一分公司以品牌开拓市场，以现场保市场，认真组织在建工程施工，以质量和速度赢得了用户，使许多在建项目与业主续签施工合同，提前完成了全年营销任务。重庆分公司利用多种信息渠道，与多家兄弟单位、冶金设计院建立联系，做到信息早知道、细筛选、紧跟踪、精做标、多中标。目前，正在跟踪的工程信息有十多项，已签定两个新的项目合同，合同额3.3亿元。　②