“二五”期间，中冶天工集团市场营销克服了种种困难，连续实现了两个“百亿元”大关的跨越，建起了EPC工程总承包、房地产、装备制造和资源开发（以国外业务为主）四大产业板块的基本框架，并逐渐具备了协同发展的各项基本条件，实现了市场营销由“承揽任务”向“策划营销”的转变，在稳固保持原有冶炼市场份额“不缩水”的基础上，围绕企业的“转型”和“创新”转变营销方法方式、加大工作力度，为实现企业的跨越式发展做出了重要贡献。

俗话说，“巧妇难为无米之炊”。对于冶金建设施工企业，尤其是对于建立了现代企业制度并溶入天津滨海新区开发开放大潮的中冶天工集团，没有相应量的工程可干，就谈不上企业的生存乃至持续发展，因此市场营销的作用就显的尤为重要。为此，中冶天工集团市场营销工作不断创新方法和方式，努力克服种种不利因素，积极开拓新市场，取得了显著成效。他们的具体做法是：

一、     通过强化核心管控，建立以“专业为基础，彰显综合实力”的规范市场营销运行体系

    近几年，中冶天工集团在强力贯彻集中管控指导思想的基础上，通过规范管理流程，在信息、投标、合同等营销全过程加强了对集团公司范围内的营销分支体系营销过程的监管，修订管理办法，完善管理流程，组织培训学习，使营销体系运行逐步趋于规范。同时，随着年度经营指标的细化，营销系统纳入体系的可考核性增强，各单位“随遇而安”的营销方式在适应市场的过程中逐渐由被动走向主动。

随着企业经营业务领域的拓展，市场对营销体系的知识架构、风险防范等提出了更高要求。中冶天工集团从明晰职能部门的职责做起，构建了以集团总部市场开发部为轴心的多部门联动的大营销体系，并在房地产开发、融投资建设等能够从根本改变企业赢利模式的业务中发挥了切实的功效，使大营销体系步入正常的运营轨道。

二、     同社会资源有效结合，促使营销模式向多元化发展

    在巩固传统冶金建设主业的同时，为实现企业转型的战略目标，市场营销工作紧紧抓住了国内加大基础设施建设投资力度和加快城市化建设步伐这一历史机遇，确定了以市政环保项目、高层建筑、轨道交通等项目作为企业转型的重点目标，涉足了影响较大项目（如北京国际会展中心、天津文化中心、天津塘沽污水处理厂、天津于家堡高层建筑等项目）的竞标。在这些活动中，同设计院、高校等有着高度技术集中的单位强强联合，使得中冶天工集团在市场中成为一支不可忽视的重要竞争对手。在这些项目的竞标中，同国内有重要影响的知名企业同台竞技，对自身在技术、成本等管理诸多方面的不足有了清晰的认识。同时，也大大地锻炼了营销方面的专业技术人员，积累了转型市场竞争中的经验，提高了市场营销的转型能力。2010年，企业合同统计数字显示：非冶金项目合同比例已占合同额的66%，民用建筑面积已经达到300万平方米。

三、     不断创新实践，逐渐建立适应市场条件变化的应变机制

面对2008年的金融危机以及国家产业结构的调整，促使企业不得不摆脱传统主业的束缚，加快转型的步伐。在中国中冶以及中冶天工集团领导的指导下，企业各级营销体系以企业综合实力为依托，以宏观政策为导向，充分调动主观能动性，进行了以天津市西部新城项目为代表的一系列融资建设的创新与探索。这些项目的成功实施，不但增加了企业的收入和利润，而且为营销系统进行彻底的转变注入了强劲动力。通过这些努力，企业整体的营销理念和观念实现了由“承揽任务”向“策划营销”的改变，这也将为装备制造基地、隧道公司等新组建单位创造了较高的营销起点。

 面对新的形势和任务，中冶天工集团的市场营销在企业“三五”期间将在EPC工程总承包方面继续稳固冶炼市场的同时进一步拓宽经营领域、开拓新的市场、发挥企业的综合实力，优化产品结构、提升转型质量，将前期的各种探索和努力逐步变为成果。近期，中冶天工集团特级资质的重置工作和设计院就位工作正积极展开，这将为企业的EPC工程总承包提供更广阔的平台，以增强企业在高层房建、大跨度桥梁等高技术含量工程的市场竞争能力，为机电、工安等专业分公司转型提供强有力的支撑，逐步走向经济、技术等附加值较高的高端市场，促进企业不断向建筑产业链上游转移，实现竞争水平向更高层次的跨越，全面提升企业EPC工程总承包水平：

一、     国家“十二五”期间将继续积极改善基础设施和保障性住房建设的宏观政策以及央企所能享有的大额度资金支持，这将是冶金建设企业涉足房地产开发领域最有利的条件和机遇。中冶天工集团从机遇、资金实力和企业品牌方面都具备了以保障性住房、城市综合建设、城乡统筹建设等融资项目带动企业房地产板块联动发展的条件。因此，市场营销进一步健全机构和机制、优化管理就可以快速推进房地产板块的有序发展，实现其规模化经营，使其成为企业的重要支柱产业，彻底改善企业的盈利模式和资产结构。

二、     企业钢结构加工长久的历史积淀与新建落成不久的中冶天工集团装备制造有限公司蕴聚了装备制造以及特种钢结构研发的极大潜力。目前，企业正加紧与一些船舶制造企业、重型设备制造厂、设计院联系，并达成初步合作意向，近期将有所突破。在这方面企业将进一步规划，促进装备制造板块向高技术含量、高经济效益的方向发展，同时带动与之相关联的工程业务，实现自主品牌的装备研发、设计、制造、安装一体化发展的产业格局。

三、企业从今年开始实施的“三五”规划已经明确了市场营销的主要方向，确定了要在高层建筑（含钢结构）、大跨度公共建筑、城市综合市政工程、轨道交通、深基处理、大口径管道工程、非冶金机电工程等方面要取得全方位突破，真正实现转型目标。这些目标的实现，既为市场营销带来了极大的挑战，同时也提供了广阔的空间，将大大提升中冶天工集团的总体形象及综合实力。因此，各级领导及市场营销人员将以此作为市场营销的主攻方向，以确保这一战略目标的顺利实现。  ( 张 发 旺)   ②